Nouveaux territoires

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Le Cloud plane sur les PME africaines

L

e segment grand public arrivant à saturation et le haut de marché entreprise étant devenu extrêmement concurrentiel, les SOHO/PME représentent un nouvel enjeu stratégique pour les opérateurs en Afrique. Grâce au développement de leurs réseaux, ils vont pouvoir proposer des services Cloud qui apportent la flexibilité nécessaire pour adresser ce segment.

Le développement de la data offre de nouvelles opportunités sur le marché entreprise Face à la faiblesse du réseau fixe en Afrique, le développement rapide des réseaux mobiles a permis d’apporter une première réponse aux besoins du marché. Par ailleurs, le développement des terminaux low-cost ainsi que la baisse des coûts de la bande passante internationale participent aujourd’hui à la forte croissance de la data mobile. Celle-ci doit permettre aux opérateurs de rentabiliser leurs investissements dans la région. Cependant, l’offre mobile actuelle ne pouvant répondre seule aux besoins des entreprises, l’accessibilité et la performance des technologies d’accès fixe reste indispensable pour adresser une grande partie de ce marché.

En attendant le LTE qui pourra répondre aux besoins en termes de débits et de qualité de service, le nombre de sites connectés à la fibre optique continue de croître dans les zones denses. Le nombre de connexions devrait en effet connaître une croissance annuelle moyenne de plus de 20 % d’ici 2017 tandis que le trafic par liaison devrait doubler. La connectivité mobile restera néanmoins largement prédominante, ce qui oblige les opérateurs à faire preuve d’innovation pour fournir des offres à forte valeur ajoutée. Qu’elle soit fixe ou mobile, la croissance des revenus de la data en Afrique passe en effet par l’émergence de nouveaux services autres que l’accès au réseau et aux mails. Il existe en effet des opportunités uniques pour les opérateurs à proposer aux entreprises africaines de nouveaux services convergents articulés autour de la qualité et la continuité de service.

SOHO/PME : un segment à fort potentiel encore mal adressé Si les efforts des opérateurs se sont jusqu’à présent principalement concentrés sur le marché Corporate, le segment des SOHO/PME représente aujourd’hui un gisement de croissance à fort potentiel. En effet, ce segment représente 99 % du nombre d’entreprises du continent, 55 % du PIB et 47 % des connections mobiles professionnelles. Le segment SOHO/PME reste cependant un marché difficile à adresser. Il s’agit tout d’abord d’un marché très hétérogène d’un point de vue socio-économique : multiplicité des secteurs d’activité et poids dans l’économie du pays, multilinguisme, multiculturalisme. Il s’agit aussi d’un segment peu adapté aux canaux classiques de distribution B2B en raison d’un faible niveau d’accès aux services bancaires, du fort taux de prépayé et de l’importance du marché informel. Face à ces contraintes, les opérateurs sont aujourd’hui les mieux placés pour répondre aux besoins de ces entreprises. Ils peuvent notamment tirer parti de leur force de vente locale et de leurs réseaux d’agences commerciales. Une approche pragmatique reste cependant à trouver, notamment dans la segmentation de ce marché et la définition d’offres de services à valeur ajoutée suffisamment customisées.

Taille de bulle = dépenses en 2013 voix mobile voix fixe data fixe

2,6 TCAM total des services

support produit services entreprises data mobile

-5

24

-

5

10

15

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Progression du TCAM 2013-2017

Sources : Gartner (nov.-13), Yankee Group (déc.-13)

CROISSANCE DU MARCHÉ DES SERVICES B2B EN AMEA : 2013-2017

Télécoms 2014 : Poser la bonne équation pour renouer avec la croissance

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Pour résoudre ce problème, on assiste à la mise en place de divisions d’affaires dédiées à ce segment chez les principaux opérateurs. Elle s’accompagne par la mise en avant de solutions spécifiquement adaptées aux PME. Parmi ces solutions on trouve notamment : les portails libreservice, les services de conférence téléphonique et de communication intra-flotte mobile, les services de messagerie Exchange accessibles sur mobile ou l’hébergement de sites web.

Premières offres de Cloud pour le mid-market 2013 a aussi vu le lancement des premières offres de cloud computing par les opérateurs possédant des infrastructures fixes et mobiles. MTN a notamment lancé une offre de Cloud progressive pour les petites et moyennes entreprises sur une grande partie de son footprint africain. Elle comprend des solutions de SaaS1, BaaS2, DaaS3, et de sécurité d’éditeurs de logiciels indépendants. MTN fournit un portail accessible depuis le réseau 3G. Le paiement peut aussi se faire via un portefeuille mobile prépayé intégrant le m-money. Pour les opérateurs, le Cloud public représente en effet une opportunité de répondre de manière flexible aux besoins spécifiques du segment SOHO/PME en fournissant des briques de service sur mesure, à la demande et disponible sur tous types de terminaux.

SIMPLIFICATION ET ADAPTATION DU PORTEFEUILLE DE SERVICES POUR ADRESSER LES PME

M2M Nouveaux services

Applications bureautiques Service Cloud

Source : Sofrecom

Aujourd’hui, les usages des SOHO/ PME sont encore principalement liés à la voix et aux communications data basiques. Les actions commerciales à destination de cette cible sont d’ailleurs principalement axées sur le prix et non sur le service. Ceci s’explique en partie par un manque de compétences marketing et surtout commerciales dédiées au B2B et entraîne une forte méconnaissance des services déjà existants et de leur valeur ajoutée pour l’entreprise.

Services de stockage, et d’hébergement VPN Mobile Services VoIP

Services traditionnels

Voix et data fixe Voix et data mobile PME

Des acteurs tels que Microsoft ou Google s’intéressent également de près à cette cible. Le premier distribue déjà à travers un réseau de 11 000 partenaires ses solutions IaaS4 et Saas dans 17 pays d’Afrique. Il s’agit d’une offre intégrant notamment ses solutions de bureautique, de stockage, de communication et de création de sites Web. De son côté, Google propose ses applications professionnelles et permet un paiement à l’usage via m-money en passant par des revendeurs affiliés. Face à ces acteurs, l’opérateur bénéficie bien sûr de sa proximité client, mais il bénéficie surtout d’un meilleur capital image en Afrique. Le succès de services basés sur le Cloud dépend aussi directement des performances de la technologie d’accès associée, ce qui positionne l’opérateur comme interlocuteur privilégié pour l’entreprise. À court terme, les offres de cloud computing en Afrique devraient être plus étroitement liées aux communications et intégrer des services de messagerie, de collaboration et de stockage.

MNC’s

Deux typologies d’offres et de distribution peuvent être envisagées : ➢• L’offre intégrée qui consiste à « packager » accès data et services / contenus pour les PME. Cette option offre la possibilité d’utiliser un service de serveur Exchange hébergé sans devoir se soucier de l’infrastructure de transport et intègre par exemple le stockage de données, les services de PABX et de CRM hébergés ainsi que des outils de présence web. ➢• Le modèle premium/freemium à destination des SOHO. Il a l’avantage de permettre à l’utilisateur d’essayer avant d’acheter et peut être plus adapté aux usages du prépayé. Une offre typique pour ce segment de marché est l’accessibilité aux données en situation de mobilité, la gestion de la relation client, les fonctions de base de messagerie, la gestion du calendrier et l’accès aux contenus locaux. Une approche « over the top » panafricaine peut aussi être envisagée pour le bas de marché et les clients mobile-only. Elle permettrait notamment d’adresser les entreprises qui ne sont pas clientes des services de connectivité de l’opérateur (ou possédant plusieurs cartes SIM) mais aussi de répondre à la problématique du marché informel.

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