Télécoms 2014 : Poser la bonne équation pour renouer avec la croissance
Sofrecom, The Know-How Network
Hervé Cortada Sofrecom Business Consulting – Directeur Asie du Sud-Est
« Les MVNOs et les MNOs se doivent de travailler de concert afin d’assurer une relation gagnant-gagnant. »
Quelle est la situation des MVNOs en Asie du Sud-Est ? L’Asie du Sud-Est recouvre des réalités très différentes. Aujourd’hui on peut distinguer trois groupes de pays : Singapour et la Malaisie avec une régulation très claire et des MVNOs qui trouvent un espace pour se développer. Les Philippines, la Thaïlande et l’Indonésie où les télécoms sont en fort développement, mais encore en phase de structuration : des opportunités pour les MVNOs peuvent se présenter à court terme. Enfin, des pays tels que le Cambodge, Myanmar et le Vietnam où les conditions réglementaires et concurrentielles ne sont pas encore réunies. Y a-t-il encore des opportunités pour de nouveaux MVNOs qui voudraient entrer sur ces marchés ? Sur les marchés les plus matures, quelques opportunités peuvent exister, mais il faut compter avec des opérateurs (MNOs et MVNOs) qui ont déjà une stratégie et une proposition de valeur bien établies. L’arrivée de la 4G dans les années à venir devrait bousculer les modèles économiques et opérationnels et pourrait permettre l’apparition d’acteurs très spécialisés. Les opportunités les plus importantes existent dans le deuxième groupe de pays où des places restent à prendre : les opérateurs mobiles atteignent la limite de pénétration via les offres
grand public « généralistes » (124 % de pénétration en Thaïlande) et doivent anticiper les baisses d’ARPU qu’une concurrence sur les prix peut entrainer. Ils commencent donc à se tourner vers des stratégies de différenciation : services à valeur ajoutée, fidélisation… et bien sûr meilleure segmentation et adressage de niches clients via des opérateurs virtuels. Les obstacles peuvent toutefois être significatifs : une réglementation peu claire, certains opérateurs en place réticents à ouvrir leur réseau, une compétition accrue pour gagner des parts de marché sur la 3G, la concurrence des OTTs qui obligent les opérateurs à revoir leurs modèles actuels et peuvent impacter les MVNOs encore plus durement. Le facteur de risque le plus significatif reste la vitesse à laquelle évoluent ces marchés. Les MNOs et MVNOs se doivent de travailler de concert afin d’assurer une relation gagnant-gagnant. En particulier si les prix de revente (notamment sur la data) ne peuvent pas être renégociés simplement, le MVNO ne pourra pas rester compétitif. Quelles sont les stratégies qui peuvent fonctionner ? Pour quels acteurs ? Des acteurs de la distribution (Tesco) ou qui ont les moyens d’adresser un grand nombre de clients (TuneTalk/Air Asia) se positionnent avec une stratégie régionale pour ouvrir un service sur plusieurs pays de la zone. Certains opérateurs de réseaux mobiles
(MNO) régionaux envisagent aussi de lancer des MVNOs afin d’étendre leur empreinte sur la zone. Citons l’exemple d’Axiata qui a investi dans le MVNO IMobile en Thaïlande. Le déploiement de la 3G favorise aussi l’émergence de MVNOs très spécialisés, comme sur le M2M : focalisation sur le B2B, fort besoin de personnalisation de l’offre, besoin de connectivité étendue, faible consommation data et durée de vie longue des contrats clients. Certains acteurs des médias cherchant à valoriser leurs contenus (vidéos, musique…) et à fidéliser leur base clients se positionnent aussi pour lancer des MVNOs incluant des services de diffusion OTT. L’aspect fidélisation sera dans tous les cas critique pour le succès de ces stratégies : d’une part la rétention client n’est pas bien gérée sur ces marchés (essentiellement prépayés) mais les MVNOs peuvent difficilement se permettre de dépenser fortement pour l’acquisition client au-delà des deux premières années, au vu des faibles marges générées et de la force de frappe des opérateurs traditionnels.
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