PARCOURS DEVENIR ENTREPRENEUR Cours n°1 - Initier son projet Fiche de synthèse – Rédiger son étude de marché Peut-on se passer d’étude de marché De plus en plus d’entreprises se lancent sans passer par cette étape préalable à partir d’une simple idée. L’enjeu est d’en faire un point de départ à partir duquel on va itérer rapidement en vue de produire un fast prototyping ou prototype simple. Il évoluera ensuite au gré des remarques et critiques sur lesquelles il faudra savoir capitaliser. Le fast prototyping est une technique à maitriser absolument, car vous vous en apercevrez rapidement, parler de son projet ne suffit pas. Vos interlocuteurs voudront rapidement du concret. Et vous aurez à faire face au mieux à une écoute polie, au pire à de l’incrédulité. Quel est l’intérêt de passer par le fast prototyping ? -

Rendre votre projet concret pour reprendre la célèbre maxime de Saint Thomas, qui reprochait au Christ de ne pas se montrer ! Garder de la régularité dans ce que l’on montre, montrer que les choses avancent et évoluent dans le temps Pousser votre interlocuteur à se positionner, à réagir voire critiquer et donc à vous aider à améliorer votre produit

Les objectifs d’une étude de marché Une étude de marché sert à comprendre l’état de votre marché, les attentes de vos consommateurs, à affiner vos prix, votre proposition de valeurs, à identifier vos atouts différenciant, à mieux connaître les grandes tendances du marché. Armé de ces éléments vous saurez vérifier l'opportunité de vous lancer, Ainsi une étude bien menée permet : -

D’identifier votre marché global : que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ? S’agit-il d’une opportunité ? D’analyser ses tendances : marché en développement, en stagnation, en déclin ? De qualifier vos segments de marché et de clientèle : marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ? Qui sont vos consommateurs ? De rassurer vos interlocuteurs pertinence de votre démarche à la pertinence de votre propos De poser les bonnes questions De capter les bonnes remarques, y compris celles qui pourraient passer inaperçues car vous connaissez votre sujet De bien communiquer avec vos interlocuteurs : CCI, incubateurs, accélérateurs, investisseurs potentiels, banquier …

L’art de l’étude de marché c’est de construire des hypothèses que vous validerez, invaliderez ou affinerez par la suite tout au long du projet lors des questionnaires, des focus group, des interviews, tout ce qui vous permettra de faire évoluer votre produit. Une étude de marché suit son marché. Elle n’est donc pas statique.

@Copyright 2018 HUMAN STATION – All rights reserved

1

Une étude de marché permet d’évaluer son marché Vous devez avant tout évaluer la taille de votre marché : -

-

Analyser les grandes tendances de votre secteur à court, moyen et long terme et essayer d’imaginer les évolutions à partir des informations dont vous disposez, nécessairement parcellaires, sur les entreprises, leur localisation, la conjoncture, les prestations classiques ou plus innovantes que l’on trouve sur le marché … Vous devrez également analyser la clientèle. Quelles sont ses caractéristiques : implantation géographique, potentiel d’achat, panier moyen ? Quelle est sa fréquence d’achat, l’évolution de son pouvoir d’achat ? Bref qui est mon consommateur. Et si vous menez correctement l’enquête vous saurez comment lui parler.

Vous devrez analyser la concurrence en comprenant quels sont les acteurs de votre marché, en analysant leurs points forts et leurs points faibles Enfin il vous faudra évaluer le degré de saturation du marché. Mon mentor à la CCI de Paris utilisait par exemple les bilans des concurrents pour évaluer l’évolution du marché à travers les évolutions de CA, les créations et les défaillances, le nombre de reprises. Vous pouvez également compléter par l’analyse de la densité de professionnels comme nous le verrons plus tard à partir de méthodes simples. En un mot ayez une vision du jeu sur lequel vous allez intervenir : périmètre, principales entreprises ou pièces de votre échiquier.

Une étude de marché permet de connaitre ses Acheteurs/Consommateurs Cette étape indispensable dans votre recherche implique de répondre aux questions suivantes : - Qui sont vos acheteurs et consommateurs potentiels ? Comment se caractérisent-ils en termes : de besoins ? De tranche d’âge ? Sont-ils plutôt des hommes ? Plutôt des femmes ? Mixtes ? Quel est leur niveau de revenus ? - Quelles sont leurs habitudes de consommation ? - Où habitent-ils ? Où travaillent-ils ? En d'autres termes quelle est la zone d'attraction de votre entreprise ? - Enfin demandez-vous comment les attirer ? D’autres techniques peuvent être utilisées en complément. Ainsi en agence de marketing, on produit des personae, sorte de portrait-robot de vos acheteurs à partir de données non structurées identifiées sur les réseaux sociaux et qui sont des croyances, des opinions, voire quelques fois des convictions qui vont déterminer un comportement.

Une étude de marché permet de construire son offre Vous devez arriver à décrire clairement votre activité, quel(s) produit(s) et/ou quel(s) service(s), afin qu'elle soit bien perçue par tout le monde. Vous devez vous interroger sur : - Les caractéristiques de vos produits ou services : présentation, gammes, réglementation particulière... - Les évolutions prévisibles en fonction des changements des goûts des clients ou bien encore en fonction des progrès techniques. @Copyright 2018 HUMAN STATION – All rights reserved

2

-

Les fournisseurs et leurs conditions de vente. Les prix de vente les mieux adaptés en fonction du niveau de gamme et de la clientèle. Le prix de vente le plus juste n'est pas nécessairement le plus bas.

Une étude de marché permet de connaitre ses concurrents Vos premières recherches doivent s’attacher à positionner vos concurrents dans leur écosystème. Pour les connaître, il faudra vous poser les questions suivantes : -

Combien sont-ils ? Quels sont les acteurs historiques majeurs sur mon marché ? Quels sont les acteurs innovants voire disruptifs Où sont-ils implantés et depuis combien de temps ? Quels sont leurs produits et les services offerts ? Quel mode de vente ont-ils adopté ? Quels prix pratiquent-ils ? Quelles techniques publicitaires utilisent-ils ? N'oubliez pas les rayons des grandes surfaces et les activités secondaires d'autres magasins. En vous y promenant, vous capterez certaines tendances

Quel est le positionnement de vos concurrents par rapport à la clientèle ? Il s'agit essentiellement de connaître les motivations de leur clientèle. - Prix et gammes - Qualité des produits ou services - Proximité / Accueil - Service après-vente / Livraison / relation client - Conditions et délais de paiement, etc... Amazon Prime est par exemple un service d’adhésion permettant de garantir sous 2, voire 1 jour dans certains cas lieux la livraison des produits commandés. Avec 100 millions d’abonnés dans le monde, il reflète l’importance prise par le service client et la livraison dans la satisfaction globale et l’expérience client. Vous arriverez ainsi à cerner le profil de la clientèle de vos concurrents et à déterminer les points forts et les points faibles de votre projet par rapport à ces derniers. En complément nous vous conseillons de mener des enquêtes

@Copyright 2018 HUMAN STATION – All rights reserved

3