BOOSTER LES VENTES
C
2 JOURS
Commercial pour non commerciaux
E START
Passer de l’expertise technique à un rôle commercial
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Adopter la
Écouter pour
Argumenter
Gérer
posture
comprendre
et convaincre
Négocier gagnant-gagnant
du commercial
le besoin
les situations difficiles
E COACH
1 320 €HT TARIF 2017
E
START
www.docendi.com
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Séquence Objectifs Personnalisés
2E JOUR
1ER JOUR
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Adopter la posture du commercial À partir des attentes formalisées avant la formation sur son Pass e.start, chaque participant s’engage avec l’animateur sur ses objectifs personnels.
Construire l’intérêt du client pour argumenter Etre centré sur l’autre Passer de la caractéristique au bénéfice Gérer les objections et obtenir des « oui » L’art de la conviction La méthode des oui
Se positionner dans la relation client Les représentations du commercial Les enjeux de la relation client
2 JOURS en présentiel
Validation : Mise en situation
Valoriser ses atouts et ceux de l’entreprise La place de l’expertise dans la posture commerciale Les clés d’une présentation efficace
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Validation : Mise en situation « présentation de son entreprise »
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Argumenter et convaincre
Négocier gagnant-gagnant Connaître son style de négociateur Autodiagnostic Concilier les intérêts divergents Maîtriser la négociation et éviter les blocages Le cadre de la négociation L’attitude +/+ pour préserver le dialogue
Écouter pour comprendre le besoin
Validation : Exercice de face à face
Entendre le besoin derrière la demande Les clés de l’écoute active Le protocole de questionnement
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Parler le langage du client Se faire comprendre plutôt que paraître « intelligent » Les attitudes d’écoute et de reformulation
Gérer les situations difficiles Gérer le stress en situation commerciale Affronter les situations à fort enjeu Tirer profit de sa respiration Traiter les litiges et les réclamations Comprendre les raisons du mécontentement La méthode DACA
Validation : Identification du besoin réel
Validation : Grand Quiz Plan d’Action Personnalisé Je m’engage à…
E COACH
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Accessible aux… ingénieurs, technico-commerciaux, consultants techniques, experts, impliqués dans une relation commerciale, souhaitant acquérir les fondamentaux de la vente.
S’INSCRIRE 2 JOURS E START
+ E
COACH
Prix : 1 320 € HT Forfait repas Paris 49 € HT Forfait repas autres villes 36 € HT
Tél. : 01 53 20 44 97 Mail :
[email protected] Bulletin d’inscription p.119
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Cette formation en INTRA intra @ docendi.fr www.docendi.com
2 JOURS 2017
Paris
JUIN
NOV.
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