Analyse Rapide et Recommandation pour le recrutement de franchisés La Croissanterie FranDev - Franchise Développement

• Le contexte et le cahier de charges • Ce que nous avons compris de vous • La recommandation pour reprendre et dynamiser le recrutement • Le budget • Le plan d’action proposé • Les plus de FranProfits 2

• Le contexte et le cahier de charges • Ce que nous avons compris de vous • La recommandation pour reprendre et dynamiser le recrutement e • Le budget • Le plan d’action proposé • Les plus de FranProfits 3

La Croissanterie, chaine importante de restauration rapide en France fait face à un problème : – Son développeur salarié quitte l’entreprise dans quelques jours – Parmi les solutions possibles, la direction envisage l’externalisation de la prestation – FranProfits, à travers sont service FranDev peut répondre efficacement à cette problématique 4

Le besoin : – L’objectif attendu est une quinzaine de nouveaux franchisés par an – La Croissanterie souhaite confier cette mission à une entité totalement autonome – Le niveau de prestation attendu est la conduite des candidats jusqu’à la signature 5

Le besoin : – La situation est urgente, le développeur part dans quelques jours. – La Croissanterie recherche une solution rapidement opérationnelle mais efficace et de long terme

Commentaire – FranDev/FranProfits dispose de ressources permettant de peut déployer rapidement une organisation qui répond aux cahier de charges

– FranDev/FranProfits peut reprendre en charge le développement et assurer la continuité dans le traitement des candidatures – FranDev/FranProfits l’a déjà fait par le passé sur le même secteur d’activité et avec des objectifs de développement similaires. Les coordonnées du franchiseur concerné peuvent vous être communiquées afin que vous vous forgiez votre propre opinion. 6

• Le contexte et le cahier de charges • Ce que nous avons compris de vous • La recommandation pour reprendre et dynamiser le recrutement e • Le budget • Le plan d’action proposé

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Le succès du métier du développement dans une franchise dépend de la performance des dispositifs mis en œuvre à deux niveaux : • Au niveau de la génération des candidatures (en volume et en qualité) • Au niveau de la conversion des prospects franchisés Nous avons tenté d’analyser, compte tenu des informations que nous avons pu identifier, quelles sont les leviers à mettre en œuvre ou à améliorer pour maximiser les chances d’atteindre les objectifs de signature de La Croissanterie.

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• Au niveau de la génération des candidatures (en volume et en qualité) • Au niveau de la conversion des prospects franchisés

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Les vecteurs de génération de candidatures d’une enseigne sont de 2 ordres : • Au niveau du concept : quels sont les éléments qui permettront au franchisé de se dire : « je ne pourrais jamais y arriver tout seul » Et donc de renforcer son intérêt à postuler pour l’enseigne. • Au niveau de la communication : quels sont les éléments qui permettent de maximiser la visibilité de l’enseigne auprès de potentiels candidats à la franchise 10

• Au niveau du concept : quels sont les éléments qui permettront au franchisé de se dire : « je ne pourrais jamais y arriver tout seul » Et donc de renforcer son intérêt à postuler pour La Croissanterie. • Au niveau de la communication : quels sont les éléments qui permettent de maximiser la visibilité de l’enseigne auprès de potentiels candidats à la franchise 11

• 5 éléments permettant d’analyser l’attractivité d’un concept par rapport à son marché : Marketing et Vente

Ressources Humaines

Positionnement

Financier et Contractuel

Gestion opérationnelle 12

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Positionnement Marketing et Vente Financier et Contractuel Gestion opérationnelle Ressources Humaines

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•

Le positionnement de la franchise La Croissanterie est le suivant pour les candidats à la franchise : Fondé en 1977, le groupe La Croissanterie est en 2010 l'une des chaînes leader de restauration rapide en France avec plus de 180 points de vente.

Commentaire : Aujourd’hui, 60% à 80% des candidats sont d’anciens salariés en reconversion. Ils ne souhaitent, ni ne peuvent payer le prix d’une erreur et d’un échec dans leur projet de création d’entreprise. L’ancienneté et le nombre de points de vente sont des éléments importants dans leur décision de postuler ou non. Dans le cas de la Croissanterie, la position de l’enseigne rassure le candidat et agit favorablement sur la génération de candidatures.

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• • • • •

Positionnement Marketing et Vente Financier et Contractuel Gestion opérationnelle Ressources Humaines

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•

L’offre du concept : L’offre proposée par La Croissanterie est large. Elle permet de faire des propositions pertinentes à chaque moment de la journée : petit déjeuner, déjeuner, gouter, diner.

Commentaire : Cette offre nous semble pertinente sur le marché de la restauration rapide aujourd’hui et ce, à la fois pour le client final, mais aussi et surtout pour le candidat franchisé. En effet, elle permet de rentabiliser au maximum les investissements et la principale charge d’exploitation qui est souvent le loyer : qu’on vende pendant 3 heures ou 18 heures par jour, le montant du loyer est le même, mais le chiffre d’affaires est démultiplié. Cette capacité pour La Croissanterie à proposer un concept avec une offre large et/ou à « géométrie variable » permet de maximiser le chiffre d’affaires et d’inciter le candidat potentiel à s’intéresser à la franchise La Croissanterie. 16

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L’enseigne présente des particularités intéressantes en ce qui concerne entre autre le dynamisme dans l’offre : Depuis la création, l’enseigne semble en permanente évolutions pour s’adapter ou anticiper les besoins du client. Des croissants chauds cuits tout au long de la journée qui ont fait le succès des deux premières boutiques parisiennes, l’enseigne propose aujourd’hui une offre large qui permet de faire des propositions pertinentes à chaque moment de la journée.

Commentaire : La capacité à faire évoluer un concept et a savoir renouveler l’offre de façon pertinente fait partie des missions qui sont perçues par les potentiels entrepreneurs comme « difficile à réaliser si on est tout seul » Cette démonstration de La Croissanterie est un indice qui permettra de rassurer le candidat potentiel sur le choix de la franchise La Croissanterie et devra être utilisé par le développeur comme argument de vente de la franchise. 17

• L’autre particularité intéressante au niveau de la dynamisation de l’offre : L’enseigne est l’initiatrice et l’instigatrice d’un certain nombre d’innovations dans l’assiette du client : le croissant au jambon, le croissandwich dans les années 80, puis les paninis dans le milieu des années 90 , la diversité des variétés de pain, etc.

Commentaire : Au même titre que l’évolution de l’offre, l’innovation fait partie des missions qui sont perçues par les potentiels entrepreneurs comme « difficile à réaliser si on est tout seul » . Les performances de La Croissanterie sont un élément rassurant pour le candidat potentiel et donc un vecteur de génération de candidatures pour La Croissanterie. Au même titre que la capacité à faire évoluer l’offre, cet argument doit être utilisé par le développeur comme argument de vente de la franchise. 18

Les caractéristiques de l’enseigne en ce qui concerne la localisation: La diversité des emplacements : Le concept a démontré qu’il est capable de réussir sur des emplacements différents : centre ville, centre commerciaux, gares, autoroute, etc.

Commentaire : La difficulté ou la facilité à trouver des emplacements est un élément pris en compte dans la sélection de son enseigne, surtout pour ceux qui : – –

Soit sont mûrs dans leur projet et savent quelles sont les problématiques à résoudre pour ouvrir leur point de vente avec succès et dans des délais raisonnables Soit, ont déjà exercé ou exercent encore en indépendant et envisagent de passer sous franchise

Ces caractéristiques de La Croissanterie démultiplient le potentiel d’implantations et à la fois – –

le volume de candidatures qualifié, et les capacités de conversion des candidatures traitées 19

Les caractéristiques de l’enseigne en ce qui concerne la fidélisation : La carte de fidélité révolutionnaire en misant sur les technologies retail 2.0 : sans contact (Passes de transport, NFC), Code Barre 2D et Iphone. Commentaire : Ce type d’innovation est digne d’un acteur leader sur son marché. Les candidats de toutes typologies sont séduit par un tel argument … encore faut-il qu’il en soient informés… Ces caractéristiques de La Croissanterie démultiplient le potentiel d’attractivité. Mais une fois de plus, il faut savoir créer « le buzz » autour d’un tel outil.

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Positionnement Marketing et Vente Financier et Contractuel Gestion opérationnelle Ressources Humaines

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• Le réseau La Croissanterie compte aujourd’hui 180 points de ventes Commentaire : Le volume de points de vente est un élément rassurant pour la majorité des candidats. Ceci est un argument qui sera exploité pour améliorer à la fois la génération et la conversion des candidatures 22

• Le réseau La Croissanterie ne semble pas avoir mis en place de dispositif de participation en fond propres au financement des opérations des franchisés. Commentaire : La possibilité d’aider le candidat intéressant à financer son opération présente plusieurs avantages : – Elle permet de générer plus de candidatures, autant par recommandation que sur les sites de recrutement – Elle permet de ne pas perdre les candidatures ayant un « bon profil » mais peu d’apport – Elle permet d’assurer des points de vente mieux placés et donc plus visibles, plus importants, plus rentables et plus pérennes.

Par le biais de son partenaire DinersOut, FranProfits peut apporter une solution clé en main à ce sujet. 23

Les paramètres financiers du concept sont : – Droit d’entrée : 30 000€ – Investissement total : 300 000€ hors local – Apport personnel : 100 000€ env. – Redevance : 5% du CA – Participation publicité : 2% du CA HT 24

Commentaire : Les paramètres financiers nous semblent cohérents par rapport au marché de la franchise de restauration rapide, eu égard au positionnement de l’enseigne : ils ne sont ni trop faibles, ni trop élevés. 25

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Positionnement Marketing et Vente Financier et Contractuel Gestion opérationnelle Ressources Humaines

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• Compte tenu de son historique et de son volume de points de vente l’enseigne la Croissanterie a fort probablement mis en place une bible ou un manuel opérationnel du concept Commentaire : Le manuel opérationnel est un élément rassurant pour la majorité des candidats. Il est encore plus efficace au niveau de la conversion des candidats que de la génération des candidatures. Dans tous les cas, le développeur devra en faire un argumentaire de vente de la Franchise La Croissanterie.

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• • • • •

Le Positionnement Marketing et Vente Financier et Contractuel Gestion opérationnelle Ressources Humaines

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• Le site internet de l’enseigne offre un espace « Recrutement ». Cette section est abondamment fournie et bien référencée. Commentaire : Dans un métier où la main d’œuvre est une véritable problématique, une telle section sur le site internet de l’enseigne est un élément supplémentaire qui joue en faveur de la franchise. En ce qui concerne la franchise La Croissanterie, cet élément sera à la fois un argument de génération et de conversion de prospects. 29

• Au niveau du concept : quels sont les éléments qui permettront au franchisé de se dire : « je ne pourrais jamais y arriver tout seul » Et donc de renforcer son intérêt à postuler pour La Croissanterie. • Au niveau de la communication : quels sont les éléments qui permettent de maximiser la visibilité de l’enseigne auprès de potentiels candidats à la franchise 30

• 5 éléments d’analyse du dynamisme de la communication d’une franchise vers ses candidats Sites de recrutement

Site Franchise de l’enseigne

Visibilité de l’enseigne

Contenu des fiches

Fréquence de com. 31

• • • •

Sites de recrutement Contenu des fiches Fréquence de communication Site « Franchise » de l’enseigne

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Pour le recrutement de ses franchisés, La Croissanterie semble communiquer essentiellement sur les sites suivants : • L’observatoire de la franchise • Les échos de la franchise • Franchise Magazine 33

Commentaire : • Les supports choisis par La Croissanterie sont pertinents • On peut cependant se demander pourquoi les sites du groupe Toute La Franchise ne figurent pas parmi les médias retenus. D’expérience, ce groupe de sites génère un volume de contact tout à fait honorable et de qualité comparable aux autres. Par ailleurs, il est le mieux référencé par Google que tous les autres et annonce des statistiques de trafic classées 1er ou 2eme parmi les sites de la profession. 34

• • • •

Sites de recrutement Contenu des fiches Fréquence de communication Site « Franchise » de l’enseigne

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Commentaire : • Le contenu des fiches renseignées sur les sites présente plusieurs lacunes : – Il n’est pas optimisé pour capter le plus de candidats; certaines actions que l’enseigne réalise déjà en faveur des candidats franchisés ne sont pas indiquées – Il manque certains arguments forts de l’offre de franchise, notamment ceux relatifs à l’accompagnement du franchisé – Certaines informations ne semblent pas à jour : les informations ne sont pas les mêmes sur tous les sites. 37

• • • •

Sites de recrutement Contenu des fiches Fréquence de communication Site « Franchise » de l’enseigne

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Pour le recrutement de ses franchisés, la fréquence de communication de la Croissanterie semble être la suivante : Période Totale

6 derniers mois

Nbre

Per

Fréquence

Nbre

Freq

Observatoire de la franchise

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8 ans

1 ts les 2 mois

10

1/3 sem

Franchise Magazine

1

Les échos de la franchise

16

1 17 mois

1/mois

12

2/mois

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Commentaire : • La fréquence de communication dans les médias faible, très faible. • Elle ne permet pas de capitaliser au maximum sur les frais d’insertion investis pour ces sites. • L’objectif est d’au moins 2 communication sur chaque site par semaine, voir 3 de temps en temps. C’est ce qu’il faut pour maximiser sa visibilité.

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• • • •

Sites de recrutement Contenu des fiches Fréquence de communication Site « Franchise » de l’enseigne

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Commentaire : • La partie franchise du site de l’entreprise est facile à identifier. • L’internaute « attentif » peut y trouver les informations essentielles et exprimer son intérêt de devenir franchisé La Croissanterie. • En revanche : – il n’y a pas de communication sur la section franchise du site de l’enseigne : communiqué de presse, nouvelles de la franchise, etc. – Des éléments d’amélioration et de mise en avant des points importants en termes de webdesign peuvent être apportés pour maximiser l’efficacité de la section franchise du site 43

• Au niveau de la génération des candidatures (en volume et en qualité) • Au niveau de la conversion des prospects franchisés

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Le principal vecteur de la conversion des prospects repose en majeure partie sur la qualité des membres de l’équipe en place. Etre développeur d’enseigne est un métier complexe qui requiert la maitrise d’un éventail large de compétences : – identifier et sélectionner les bons candidats : critères objectifs et subjectifs, financiers et de comportement, etc. – expliquer et défendre un contrat : amener à signer un contrat sans faire de concessions inutiles grâce à l’explication pertinente des clauses – vendre un concept tout en sélectionnant le candidat : savoir gérer la relation émotionnelle pendant la vente

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L’équipe de développement doit également être capable de : – valider une zone de chalandise : savoir organiser, identifier et mettre en œuvre, au cas par cas, les meilleures variables de détermination de la viabilité d’une zone de chalandise – lire, comprendre et négocier un bail : connaitre et éliminer les clauses pièges qui mettent un franchisé en danger, déterminer et obtenir le meilleur prix pour un local – construire un dossier business plan solide, professionnel et convaincant qui permet de décrocher son financement 46

L’historique récente du pôle « développement » de l’enseigne : – Le choix d’un premier profil n’a pas donné satisfaction en raison de lacunes et d’une expérience insuffisante pour être autonome – Une nouvelle personne a été choisie pour prendre en charge le développement de l’enseigne. Cette personne doit quitter l’entreprise pour des raisons personnelles 47

Fort de ces éléments, La Croissanterie envisage d’adopter éventuellement une approche externalisée pour la prise en charge de son développement en franchise La Croissanterie souhaite dans ce cas se faire accompagner par des professionnels compétents et expérimentés. 48

• Le contexte et le cahier de charges • Ce que nous avons compris de vous • La recommandation pour reprendre et dynamiser le recrutement • Le budget • Le plan d’action proposé • Les plus de FranProfits 49

2 étapes : • FranProfits propose de reprendre en main les opérations du service développement et affecter immédiatement un chargé de dossier senior à cette mission • Redynamiser les actions de communication et de visibilité de l’enseigne (Nous proposons de traiter ultérieurement ce point compte tenu de l’urgence de la situation. Il n’est donc pas inclus ou détaillé dans les actions et budgets présentés) 50

2 étapes : • Reprendre en main les opérations du service développement • Redynamiser les actions de communication et de visibilité de l’enseigne 51

•

Une fois que des candidats potentiellement intéressés sont identifiés, le travail commence : Il faut alors à vendre le concept et porter le candidat à bout de bras jusqu’à la signature. Le travail consiste à aider le candidat à trouver les réponses qui le feront signer : – Pourquoi vous parmi tous les concepts qui pourraient l’intéresser – Comment sont construit les chiffres et qu’est ce que votre concept lui fera gagner – Quels sont les éléments qui prouvent qu’il est en mesure de réitérer les mêmes résultats que ceux de vos pilotes – Est-ce que le marché sur lequel il compte s’implanter est viable ? Comment ? – Quelles sont les implications juridique d’une relation de franchise ? – Qu’est ce qu’une clause d’exclusivité d’activité ? D’exclusivité d’approvisionnement ? De non affiliation ? Et pourquoi est ce que ces clauses doivent être acceptées par le franchisé pour son bien ? – Pourquoi est ce que c’est le bon moment pour créer son entreprise ? Pourquoi est ce qu’il faut le faire avec votre concept – Etc. 52

• Une fois que le candidat est sélectionné, il reste à : – – – – – – – – –

Convaincre le candidat : pourquoi vous plutôt qu’un autre concept Expliquer les chiffres Gérer le juridique précontractuel (DIP, ELM, etc.) Monter le prévisionnel financier (compte d’exploitation, plan de financement, etc.) Convaincre l’expert comptable du candidat Convaincre l’avocat du candidat Fournir tous les éléments pour rendre efficace la recherche de financement du candidat Gérer l’émotionnel du candidat et le porter à bout de bras jusqu’à la signature Etc.

Bref, faire tout ce qui est nécessaire jusqu’à la signature !! 53

Publicité du franchiseur dans les médias de recrutement

Portails web franchise

Autres médias

Sélection des candidatures et transmission de l’envie d’aller plus loin

Critères financiers

Critères humains

Vente de la franchise et accompagnement jusqu’à la signature en traitant les aspects

Marché

Financier

Local

Juridique

Humain 54

• Le contexte et le cahier de charges • Ce que nous avons compris de vous • La recommandation pour reprendre et dynamiser le recrutement • Le budget • Le plan d’action proposé • Les plus de FranProfits 55

La prestation complète de recrutement de franchisés: 1700HT €/mois + •

30% du droit d’entrée pour les tous les contrats signés à compter de la date de signature du contrat.

Le contrat court à compter du 15 septembre 2010 jusqu'a 31 juillet 2011. Signature et cachet du client valant bon pour accord

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De la part de FranDev

De la part du client

•

•

Respecter les dates et heures de rendez-vous de rencontre des candidats

•

Mise à disposition du DIP tel qu’exigé par la loi et de la documentation de vente de la franchise

Organisation de la prestation suivant les éléments définis précédemment

•

Acception des principes d’exclusivité et du RSD - Réservoir Synergique de Développement. (expliqué plus loin)

Information régulière du franchiseur sur l’évolution des candidatures à travers un compte rendu mensuel

•

Information de FranProfits/FranDev de toute signature de contrat dans le réseau

•

•

•

Affectation exclusive des candidats du client à son enseigne jusqu’à ce qu’ils expriment formellement leur non intérêt

Mise en œuvre de tous les moyens possibles pour amener un maximum de candidats à la signature 57

• L’exclusivité : – Franchise Développement est le développeur externalisé La Croissanterie. – Toutes les candidatures sont donc traitées par Franchise Développement

• Le Réservoir Synergique de Développement – Puisque : • les budgets de recherche de candidats de la plupart des enseignes sont limités et souvent insuffisants • aucune enseigne ne réussit : – à transformer 100% des candidats qui la contactent en franchisés – à attirer à un instant donné tous les candidats qu’elle serait susceptible d’intéresser

• aucune enseigne n’est intéressée par tous les emplacements qui lui sont proposés ou qu’elle a identifiés • un candidat identifié ou un emplacement identifié qui n’intéresse pas une autre enseigne ou que l’autre enseigne n’intéresse pas peut vous intéresser vous !! (Parce que les autres réseaux n’ont pas les mêmes besoins au même moment que vous : budget, géographie, profil….)

– Tout candidat issu d’un autre concept mais qui ne s’y intéresse plus peut se voir proposer votre concept – … et réciproquement 58

• Durée du contrat : 24 mois • Les conditions de règlement – La partie fixe est payable en début de mois pour le mois qui commence – La partie variable est payable 8 jours après encaissement du chèque de droit d’entrée du franchisé

• A la fin du contrat – Si les parties souhaitent continuer • Le contrat est reconduit par tacite reconduction pour une durée équivalente

– Si les parties souhaitent arrêter • La partie qui souhaite dénoncer le contrat annonce son intention 1 mois avant par LRAR • FranDev traite les candidatures reçues jusqu’à la fin du contrat jusqu’au bout • Après le contrat, FranDev transmet rapidement au client, toute candidature reçue en direct • FranDev est commissionné sur tout nouveau contrat signé jusqu’à au maximum 18 mois après la fin du contrat par un franchisé du réseau qui avait été mené à la signature par FranDev ou pour lequel un honoraire de signature avait été payé à FranDev.

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• Le contexte et le cahier de charges • Ce que nous avons compris de vous • La recommandation pour reprendre et dynamiser le recrutement • Le budget • Le plan d’action proposé • Les plus de FranProfits 60

1. Rencontre rapide de mise au point préalable et de lancement de la mission 2. Réunion en vos bureaux avec le « développeur sortant » pour organiser la transmission des candidatures 3. Création/Redirection des adresses emails internes ([email protected]) vers les nôtres (à vous fournir) 4. Lancement de la mission 5. Compte rendu une semaine plus tard pour s’assurer que tout fonctionne correctement. 61

• Le contexte et le cahier de charges • Ce que nous avons compris de vous • La recommandation pour reprendre et dynamiser le recrutement • Le budget • Le plan d’action proposé • Les plus de FranProfits 62

Armel Laminsi Formation • Ecole de commerce UCAC • DESS/Master Création Reprise et Redressement d’Entreprise

Expérience Une expérience des « 3 côtés » de la barrière

•

– –

(IAE de Clt-Fd – Top 10 SMBG)

• DESS/Master Management de Réseaux de Franchise et Commerce Associé (UHA – PEPS Colmar & FFF)

Fondateur de FranProfits : Conseil en structuration et développement d’entreprise :

• •

Structuration et développement de réseaux de commerce associé Responsable du pôle formation pour cadres de la franchise avec Epac International (since 1971): 1er Cabinet de conseil européen en franchise - co-fondateur FFF et co-rédacteur du Code de Déontologie de la Franchise

Franchisé dans le domaine du service à la personne Dirigeant d’une TPE indépendante de textile

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• Une équipe pluridisciplinaire (vente, financier, contractuel) immédiatement opérationnelle • Une équipe spécialement dédié au développement de chaînes de franchise • Des outils de pointes pour gérer les candidatures • Un savoir-faire éprouvé au bénéfice de nos clients actuels 65

• Nous sommes l’éditeur FranClub : Plate-forme de conseil aux candidat à la franchise : plus de 30 Cours, 60 Vidéos et 1000 Jours d'Expertise Dévoués à Maximiser le Succès des Candidats Franchisés Décidés à Sauter le Pas !

Voir : http://www.FranClub.com 66

• Nous sommes l’éditeur d’un logiciel en ligne de gestion de candidats franchisés et de parc d’emplacement - FranChiffres.com - permettant aux enseignes de : – capter plus de prospects en répondant en 3 clics à leur question la plus importante : “combien vais-je gagner ?”, – faites signer plus facilement les candidats en construisant avec eux des business plans avec pré-accord de financement bancaire en ligne, et – implanter plus rapidement les points de vente grâce à la recherche intégrée d’emplacements.

http://www.FranChiffres.com

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En partenariat avec la société DinersOut, FranProfits apporte une solution de financement clé en main sur la possibilité de compléter les fonds propres du candidat intéressant et ainsi de rendre possible le financement bancaire de son opération. Vos avantages : – Elle permet de générer plus de candidatures, autant par recommandation que sur les sites de recrutement – Elle permet de ne pas perdre les candidatures ayant un « bon profil » mais peu d’apport – Elle permet d’assurer des points de vente mieux placés et donc plus visibles, plus importants, plus rentables et plus pérennes.

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La prestation complète de recrutement de franchisés: 1700HT €/mois + •

30% du droit d’entrée pour les tous les contrats signés à compter de la date de signature du contrat.

Le contrat court à compter du 15 septembre 2010 jusqu'a 31 juillet 2011. Signature et cachet du client valant bon pour accord

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• E-mail : [email protected] www.FranProfits.com • Téléphone B : 09 70 44 08 63 M : 06 50 35 32 08 Fax : 01 78 72 88 60

• Courrier : FranProfits Développement de Réseaux 111 Av Victor Hugo 75016 Paris 70