Génération de revenus additionnels pour le E-commerce
MONÉTISER EFFICACEMENT UN SITE MARCHAND ET OPTIMISER SA RENTABILITÉ Présenté par : Alexandre COTIGNY, Directeur Commercial - Webloyalty France Invité : Bertrand KRUG, directeur du Département Mesure Efficacité Online – Médiamétrie//Netatings
SOMMAIRE 1. Monétisation et E-Commerce
2. Les motivations d’achats et de ré-achat des consonautes 3. La perception du cash back par les consonautes 4. Promouvoir un service de cash back « premium » auprès de ses clients et créer du revenu additionnel
Définition
Monétiser = convertir son audience, ses prospects, sa base de membres / clients en nouvelles sources de revenus
La monétisation : Une nécessité dans le contexte du E-commerce ? ► Un fort développement de l’offre et de la concurrence (+35 % de sites marchand en 2009 – Fevad / 70 000 sites de commerce actifs) ► Des consonautes avertis et exigeants, qui visitent de plus en plus de sites avant d’acheter (3.7 en moyenne – source Médiamétrie / Webloyalty) ► Des visiteurs chèrement acquis ….. ► ….et qui achètent peu : taux de transformation des sites marchand T2 2010 = 1.9 % (source Fevad) ► Investissements importants (Logistique / IT )
Une rentabilité (parfois) difficile à trouver
Monétiser un site marchand : Quelles solutions? Solutions
Commentaires
Publicité Display
Nécessite une grosse audience Peu ralentir l’affichage des pages Peut perturber l’utilisateur dans son achat Fait sortir l’utilisateur du site
Liens Sponsorisés
À éviter sur la home page et les pages du tunnel d’achat
Base « Optin Partenaires »
A constituer lors du processus d’inscription à la newsletter Peut être loué à des annonceurs tiers
Galerie Marchande
Accroitre l’offre présentée aux clients sans augmenter les coûts Réservé aux sites à gros trafic
Monétiser un site marchand : Quelles solutions? (Suite) Solutions
Commentaires
Comparateur de prix en marque blanche
Postulat de base : l’acheteur compare de toute Façon avant d’acheter Être très bien positionné en prix Peut renforcer l’image prix Le revenu potentiel provient des clicks sur le comparateur
Galerie de cash back en marque blanche
Service supplémentaire pour ses clients Renforce le lien entre le client et le site Modèle de « revenu share » avec l’opérateur de la plateforme Nécessite un effort de promotion spécifique pour générer des inscriptions et donc un revenu pour le site
Partenariat intégrés avec un 1/3 pour commercialiser ses services
Crédits / Assurance ….
Monétiser un site marchand : Les facteurs de succès d’un partenariat ► Communiquer l’offre du partenaire après la transaction du client
► Privilégier un modèle qui favorise le « repeat order » des clients ► L’adéquation de l’offre du partenaire avec l’achat en ligne ► La valeur de l’offre du partenaire pour les clients du site ► La qualité de la relation que va entretenir votre partenaire avec vos clients ► La prévisibilité et la régularité du revenu généré par le partenariat
SOMMAIRE 1. Monétisation et E-Commerce
2. Les motivations d’achats et de ré-achat des consonautes 3. La perception du cash back par les consonautes 4. Promouvoir un service de cash back « premium » auprès de ses clients et créer du revenu additionnel
Etude « Achats en ligne, Fidélisation et Cash back » Etude Webloyalty - Médiamétrie//NetRatings Méthodologie Etude en ligne auprès de l’access panel de Médiamétrie//NetRatings Terrain du 22 avril au 4 mai 2010 1 715 répondants de 18 ans et plus Redressement de l’ensemble des données sur les Observatoires des Usages Internet (Etude de cadrage de Médiamétrie) afin d’être représentatif des internautes français de 18 ans et plus
5 Profils identifiés Acheteurs « fidèles »: Cyberacheteurs ayant effectué au moins 5 achats sur un même site au cours des 6 derniers mois Acheteurs « réguliers »: Cyberacheteurs ayant effectué au moins 2 achats sur un même site au cours des 6 derniers mois
9
Acheteurs « occasionnels »: Cyberacheteurs n’ayant effectué qu’un 1 seul achat sur un même site au cours des 6 derniers mois, et un autre achat sur ce site au-delà des 6 derniers mois Acheteurs « uniques »: Cyberacheteurs n’ayant effectué qu’un seul 1 achat sur un même site au cours des 6 derniers mois Cash backers: Internautes qui sont inscrits à un ou plusieurs programmes de cash back
Les profils des consonautes
66,5% des consonautes sont des acheteurs «occasionnels» d’au moins un site
74,6% des consonautes sont des acheteurs «réguliers ou plus» d’au moins un site
21,3% des consonautes sont des acheteurs «fidèles» d’au moins un site
Plus d’un cyberacheteur sur 5 est déjà fidèle à un e-commerçant (5 achats ou plus effectués sur un même site au cours des 6 derniers mois) 10
Les acheteurs « fidèles » et « réguliers » d’un site réalisent la majorité des achats du dit site
Achats fidèles (5 achats ou +) 11% Achats uniques 10%
Achats occasionnels 29%
61% des actes d’achats sur un même site sont des ré-achats Achats réguliers (2,3 ou 4 achats) 50%
39% des achats sur un même site sont uniques ou occasionnels
Les cyberacheteurs achètent en moyenne sur 3,7 sites Top 30 Sites e-commerce FEVAD
5,5 sites
Acheteurs fidèles
4,4 sites
Cyberacheteurs
3,7 sites
4,4 sites
4,7 sites
4,7 sites
Acheteurs réguliers
Acheteurs occasionnels
Acheteurs uniques
Cash backers
Les motivations d’achat : Le prix est le 1er critère d’achat et de réachat sur un même site Acheteurs fidèles / Acheteurs réguliers
Acheteurs uniques
+ Largeur de gamme
Acheteurs occasionels
+ Satisfaction du 1er achat
L’utilisation des réductions : Plus d’1/3 des bénéficiaires de réductions les utilisent pour plus de la moitié de leurs achats et 14% pour l’intégralité
100% 14%
Utilisateurs de réductions 62,2%
Non utilisateurs de réductions 37,8%
Entre 76% et 99% 11% Entre 51% et 75% 9%
14
Entre 1% et 25% 41%
Entre 26% et 50% 25%
Les cyberacheteurs utilisent des réductions pour plus d’un achat sur 4 Au cours des 6 derniers mois, pouvez-vous nous indiquer le pourcentage de vos achats pour lesquels vous avez utilisé des réductions spécifiques (chèques cadeaux, coupons de réductions, offres privilégiées…)?
40,3%
Cash backers
29,3%
Cyberacheteurs
26,5%
28,9%
27,1%
27%
Acheteurs fidèles
Acheteurs réguliers
Acheteurs occasionnels
Acheteurs uniques
SOMMAIRE 1. Monétisation et E-Commerce
2. Les motivations d’achats et de ré-achat des consonautes 3. La perception du cash back par les consonautes 4. Promouvoir un service de cash back « premium » auprès de ses clients et créer du revenu additionnel
Récupérer en argent un partie du montant des ses achats ( cashback) : comment ça marche?
1
L’internaute, après inscription, se connecte sur le portail de cash back
6
Lorsque le cash back total accumulé sur le portail atteint un certain montant, il est reversé au membre par chèque ou virement
2
5
3
Il effectue une recherche par marchand ou par produit (toolbar)
Le cash back est transmis sur le compte du membre (montant fixe ou pourcentage du montant HT de l’achat)
4
ll est redirigé vers le site marchand sélectionné
Il effectue le paiement de l’achat (le paiement doit être validé pour que le cash back soit attribué)
Le Cash Back : une notoriété déjà importante auprès des internautes
Non j’en ai jamais entendu parler mais je suis intéressé(e) pour l’utiliser 22,2%
Non j’en ai jamais entendu parler et je ne suis pas intéressé(e) par ce service 31,0%
Oui j’en ai entendu parler mais je n’utilise pas ce service 26,2%
Oui car je suis inscrit à un ou plusieurs programmes de cash back 20,6%
47% des internautes connaissent le principe du cash-back
21% des internautes sont inscrits à au moins un programme de cash back
Les acheteurs « fidèles » connaissent davantage le principe du cash-back 59,8%
Acheteurs fidèles
52,4% Cyberacheteurs
Acheteurs réguliers
48,7% 52,2%
47,7%
Acheteurs occasionnels
Acheteurs uniques
Les inscrits aux programmes de cash back sont des clients plus fidèles Oui car je suis inscrit Oui j’en ai entendu Non j’en ai jamais Non j’en ai jamais entendu parler entendu parler et à un ou plusieurs parler mais je mais je suis je ne suis pas n’utilise pas ce programmes de intéressé(e) pour intéressé(e) par ce service cash back l’utiliser service Total
21%
26%
22%
31%
Acheteurs fidèles
34%
26%
19%
21%
Acheteurs réguliers
24%
28%
24%
24%
Acheteurs occasionnels
24%
28%
23%
25%
Acheteurs uniques
21%
26%
27%
26%
Ensemble cyberacheteurs
22%
27%
24%
27%
22% des cyberacheteurs utilisent un programme de cash back Ensemble des internautes
33,9%
Acheteurs fidèles
20,6%
24,5% Cyberacheteurs
Acheteurs réguliers
21.9% 24,3%
21,5%
Acheteurs occasionnels
Acheteurs uniques
1,4 service de Cashback utilisé par utilisateur de Cashback
Ensemble des internautes
1,5
Acheteurs fidèles
service
1,4 service
1,5
Acheteurs réguliers
service
Cyberacheteurs
1,4 service
1,5 service
1,5 service
Acheteurs occasionnels
Acheteurs uniques
Le poids du cashback dans les achats des utilisateurs est > à 43 % 45,4%
Cyberacheteurs utilisateurs de cash back
Acheteurs fidèles
45,2%
Acheteurs réguliers
43,3% 44,4%
43,5%
Acheteurs occasionnels
Acheteurs uniques
Une complémentarité du cash back avec les bons de réductions 50% des cash backers déclarent pouvoir cumuler les avantages du cash back avec les bons de réductions Le programme de cash back me fait gagner de l’argent
87%
Je peux cumuler ces avantages avec des bons de réductions
50%
Le cash back me permet de découvrir de nouveaux sites
23%
Le programme de cash back facilite mes achats en ligne (accès rapide à l’ensemble des offres des e-marchands)
22%
Autre
3%
La perception des économies grâce au cashback : en moyenne 7% de réduction obtenue 8,6%
Acheteurs fidèles
7,3% Cyberacheteurs
Acheteurs réguliers
7,3% 7,1%
7,0%
Acheteurs occasionnels
Acheteurs uniques
Près de 20 % des internautes intéressés par le cashback sont ouverts à des services payants
En payant un abonnement 19%
Gratuitement, je ne suis pas prêt à payer pour m’inscrire 81%
Un potentiel de plus de 3 Millions d’internautes
SOMMAIRE 1. Monétisation et E-Commerce
2. Les motivations d’achats et de ré-achat des consonautes 3. La perception du cash back par les consonautes 4. Promouvoir un service de cash back « premium » auprès de ses clients et créer du revenu additionnel
Notre Constat ► Des cyberacheteurs à la recherche de prix bas ► Des cyberacheteurs friands d’offres de réduction ► Une proportion significative ( > 5 Millions) de gros acheteurs sur internet ► Un nombre significatif d’internautes potentiellement intéressé par un service de réductions sur internet payant ► Stimuler le « repeat order » des clients est un enjeux clé pour un site marchand
Remises & Réductions : des bénéfices élevés pour les cyberacheteurs ► Des Chèques de 10 € en cas de ré-achat chez nos partenaires prescripteurs ►10 % de cash back garanti chez + de 700 e-marchands référencés ► Plusieurs centaines d’offre spéciales et de bons de réduction ►Pack d’assurances inclus : garantie du meilleur prix
garantie de livraison extension de la garantie constructeur garantie achat (vol, dommage accidentel,…)
Une animation régulière selon les temps forts de l’année
Devenir partenaire prescripteur de Webloyalty ► Webloyalty propose aux e-commerçants de prescrire Remises et Réductions à leurs clients après la transaction ► Webloyalty rémunère ses partenaires pour cette action de promotion ► Webloyalty finance les chèques de 10 € envoyés aux membres de Remises et réductions qui rachètent sur le site par lequel ils se sont inscrits
Revenu additionnel et stimulation du ré-achat des membres chez notre partenaire
La promotion de Remises et Réductions sur le site du partenaire prescripteur Principe ►Intégrer notre bannière HTML sur la page de confirmation de commande Offre ►Proposer au client un chèque de 10 Euros dès sa prochaine commande sur le site
Après son click, votre client découvre le détail de l’offre et des conditions de Remises et Réductions et peut s’inscrire si cela l’intéresse
Les bénéfices du partenariat Webloyalty Générer un revenu additionnel significatif
Proposer de la valeur supplémentaire aux clients Stimuler le ré-achat des Membres de Remises et Réductions chez le partenaire Travailler avec un partenaire focalisé sur la qualité du traitement apporté aux clients devenus membres de Remises et Réductions
MERCI DE VOTRE ATTENTION
ENVIE D’EN SAVOIR PLUS ? BIENVENUE SUR LE STAND F14 CONTACT : ALEXANDRE COTIGNY DIRECTEUR COMMERCIAL TEL : 01 40 20 21 03
