PAYS :France
DIFFUSION :(25000)
PAGE(S) :57-61
JOURNALISTE :Carole Molé-Genlis
SURFACE :421 % PERIODICITE :Mensuel
1 janvier 2019 - N°299
PROFESSION
Les plateformes se transforment pour séduire les CGPI Course
à la taille
pour leur resserrent.
offrir
et tr a n s f or mation toujours
plus
digitale...
Les plateformes
de services
et de
dédiées
produits.
Avec
aux CGPI
des
se transforment
conditions
d'accès Carole
a trajectoire
L celui
étonner
est passée courtier
de
un
D'abord de
grâce
le rachat,
: d'abord
Wealth
Management,
mois
grandes 1818
plate-
à Natixis
plateforme
La Mondiale.
« Nortia
concentration
: l'atteinte
rentabiliser
en Puis
ainsi en décembre
puis en fin d'année,
la
est nécessaire
souvent
à quelques
Sélection
Aprep-Diffusion,
CGPI
les assureurs.
de deux autres
formes
après
et une offre
réalisés
avec
avec
année
réactif
innovants
d'intervalle,
pourtant de patri-
partenaires
office
co-construction en 2018,
l'univers
en séduisant
à un back
à
plateformes
de la gestion
nouveaux
de produits
de simple nordiste
des
» dans
concurrentiel
année
d'AG2R-
a choisi
teur
la voie de la
d'une
taille
pour continuer
critique
à innover
les investissements
général
Philippe
forme
qui gère désormais
cours
(9 Md€ en assurance
en compte-titres)
et
d'un millier
», déclarait
Parguey,
développement
direc-
de la plateMd€ d'en-
12,5
vie et 3,5 Md€
pour le compte
de plus
de CGPI.
Les
plateformes
compagnies des
pour
où
hétéroclite
l'on
grand
Renaud
Célié,
La plateforme
vitalité.
Intencial
les activités Pour
», nous
général
adjoint
le tout
elle
en
désormais cotés
morales Gresham
une offre
la compagnie vie
des
Banque,
doivent
l'été
quelque
OneLife,
2018
de contrats produits
Apicil « Nous
d'Apicil. 600
une
du groupe.
renforce sommes
également en
digitalisés
fonds
pleine
(MIF2,
elles
demandes
par
doivent
des
en matière
CGPI
de digi-
son
actifs
les
finir à
offre
en
et
a égalepersonnes
en rachetant
cet
Célié.
« Les plateformes
»
de
produits
Quintas gers établit
Redjeb,
Périclès
Group,
chaque
sement
des
ci-contre). CGPI
été
des
back
du
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office des
proposent
Rolando
senior
mana-
le cabinet
le
fameux (voir
parfois
avec
services
avec les
qui
année
Il est
incontour-
affirment
et Fayçal
chez
via
sont devenues
pour les CGPI»,
le distinguo
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« supermarchés
nables
ont
n o t a m m en t )
Renaud
de
structurés
transformation
», selon
en
Des
financiers
belle
directeur
faut
Intencial
qui vise
Enfin,
«il
CGPI
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même
une
Célié,
lui,
UC Siparex.
(compte-titres
une
55 % d'unités
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privée
sous affiche
dont
partenaires
de supports avec
bancaires
être prochainement
en 2016
& Systèmes,
fin septembre
l'épargne
». Les
la banque
luxembourgeoise.
contrats
de
aux
de
côté
tal et de services.
« 800 M€ de collecte
sur
une diversité
depuis
et teste
qui a regroupé et Courtage
du métier
réglementation
plus exigeants
de la
transforment
d'un
notamment),
répondre
toujours
Patrimoine)
à Patrimonia
euros
m ê m e non lancé
table
charge
disposition
ment
Patrimoine,
confiait
fonds
(Intencial
de Skandia
2018,
compte
avec
DGA Apicil
aussi
se
V, à l'instar
de
DDA et Priips
aussi
ou issus
Contraintes
l'accumulation
grandes
vie, mais
elle-même,
d'ailleurs.
ensemble
les
indépendants
distribution à vitesse
« Nous sommes en pleine transformation »
CGPI,
trouve
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acteurs
CGPI
bannière
Molé-Genlis
a de quoi
d'un statut grossiste
numéro
moine.
se
: en 25 ans, la plateforme
« indépendantes très
de Nortia
qui
difficile
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groupements une
offre
ces
forme
d'exclusivité
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de ces
de
large
d'accompagnement...
différence
qui clas-
et
mais
de taille : la plupart
derniers
imposent
en échange
services.
une
de la four-
Les plateformes
»>
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» >
ne
formulent
a priori
tels
des
« supermarchés
ouvertes y faire
sont
à tous et les CGPI peuvent
venir
leurs
« courses
code,
et
de
même
plateformes
que
travaillent quatre
des
acteurs
naissent
les recom-
façon
tout
du marché.
les bons
marché
autant,
cabinets
supermarchés
de
l'assurance gondole.
CGPI
où
en tête
de
sont des acteurs
entre les CGPI et les produc-
Elles
sont
multiproduits
multifournisseurs
et
(plateformes
ainsi
assurance
limiter
financiers
placée
« Les plateformes
explique
de
à de simples
produits
vie serait
intermédiaires teurs.
réducteur
pour
Karine
chez
parfois
ouvertes)
Gineste,
Fincley
»,
partner
formes
des plateformes deux
: d'abord,
d'assurance terrain
vie,
pour
la
surance
vie
60%
l'activité
en
de
plus
simple
pour
Patrimoine
pour
Crédit
Ou
parfois
etc.
marque
: Axa
li Patrimoine
pour
Thema pour
définir
une « plateforme
» pour CGPI ?
Il s'agit de structures (assureurs, banques-assureurs, courtiers ou sociétés de services) qui offrent des outils et services ainsi que des produits d'épargne et prévoyance aux CGPI pour les accompagner dans leurs activités de conseil et de gestion patrimoniale de leurs clients. Les relations
entre
plateformes
et CGPI ont-elles
évolué ?
Ces relations sont plutôt bonnes même si la conjoncture change. Les plateformes sont devenues incontournables pour les CGPI et devraient prendre de l'importance dans les prochaines années, si tant est qu'elles soient en mesure de fournir les services attendus par les CGPI, qui sont de plus en plus exigeants.
de
diffé-
: Vie Plus Apicil,
Cette fidélité évolue-t-elle en fonction des rémunérations Tout ce qui touche à la rémunération et aux incentives délicat en ce moment et il y a des réflexions en cours.
sous
Assurance Cardif,
vie sont gnie),
Life
Assumême Genera-
Swiss
Life
ouverte leurs
et
Patrimoine,
BNP
etc. Si ces plateformes
UAF
la
Axa,
pour
Générale
Agricole
pour
Jusqu'à quel point sont-ils fidèles à une plateforme ? Un CGPI qui n'est pas satisfait d'une plateforme arrêtera de faire des affaires nouvelles. Il continuera cependant à traiter les contrats en cours. ? est un sujet
très
CGPI
identifiée
Generali,
de souscription
dispose
Société
Intencial
le
l'as-
de
assureur
Insurance,
rances,
sur plus
cabinets
parfois
plate-
que
encore
des
Oradea
de
actives
de la compagnie
Suravenir,
Comment
compagnies
raison
Chaque
de sa plateforme remment
des
représente
moyenne.
Group
en ligne, de signature électronique, autrement dit d'outils qui facilitent la souscription et la gestion et leur libèrent du temps commercial. Mais il y a encore des difficultés : par exemple, la liste des pièces demandées pour ouvrir un contrat n'est pas la même en fonction des assureurs.
d'assu-
catégories
celles les
chez Périclès
Redjeb,
Quelle importance accordent-ils à la digitalisation ? Depuis quelques années, les CGPI sont très demandeurs
Parguey
Directeur général développement Nortia
On distingue
et Fayçal
Selon quels critères les CGPI choisissent-ils leur plateforme? Les critères de choix sont avant tout la qualité de gestion du back office : la partie administrative de plus en plus importante grignote le temps commercial du CGPI. Ils recherchent aussi et surtout un interlocuteur unique et une qualité dans la relation. Ce qui est important pour les CGPI, c'est d'avoir a faire à des personnes qui comprennent leur activité commerciale. Ils attendent de la souplesse et de la réactivité dans le traitement des dossiers, par exemple ne pas bloquer un contrat car il manque un justificatif en le mettant sur une pile de dossiers à traiter, mais rappeler tout de suite le CGPI pour lui signaler et obtenir les documents manquants.
« Nortia a choisi la voie de la concentration »
Leadership rance vie
managers
Quintas
Consulting.
o
Philippe
senior
à Rolando
de CGPI
avec deux à trois, voire
il est
plateformes
Nos questions
Les recon-
plateformes.
Pour
« Des CGPI de plus en plus en plus exigeants »
de
en conti-
rétrocommissions,
du
souvent
auprès
: une
un observateur
principaux
les
Il est
à toucher
constate
accès
d'obtenir
son indépendance,
nuant
possèdent
qui donne
«s'approvisionner»
plusieurs
prouver
»... s'ils
permet
rétrocommissions.
de
»,
sésame
produits
mandé
exigence: elles
le fameux aux
aucune
« mono-fournisseur
elles revendiquent pour
les
contrats
des centaines
une
sociétés
référencent d'unités
de tous horizons.
Paribas
fonds
peut être référencé
après
d'assurance
la demande
du CGPI.
» (la compa-
Chez Swiss
Life Assurance
architecture
par exemple,
de
gestion
:
généralement
de compte
c'est
d'assets
De plus, bien souvent,
un
Éric
croire de
ce qui plait Le
la largeur produits
moniaux
Baron,
structurés, en
à
et Patrimoine aux
CGP, à en
directeur
de l'offre
protégés
analyse
avec des
général, beaucoup
fonds
volatilité,
patri-
et de la
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« Mettre à disposition une boîte à outils pour accompagner les CGPI » Anne-France
Pouvez-vous
présenter
Gauthier,
de Suravenir
Proximité
en cinq régions
nouvelle
ceux qui ont réalisé dans l'année.
au moins
Nous gérons
4,8 Md€. Côté collecte,
nous réalisons
avec la souscription ments.
de
plus de 60 % en
de compte.
des plateformes
effervescence
dans le monde
de CGPI en ce moment
: quelle
rôle est de faire
est la
en effet
concentration
un resserrement
des acteurs.
Pour
mettons
et une certaine
notre
souhaitons pas « acheter » des parts croître naturellement, en renforçant confiance
part,
nous
de marché la fidélité
mais et la
est la valeur ajoutée
Vie Plus par rapport Notre
point
d'une
plateforme
aux gros cabinets
valeur
ajoutée
c'est
phare,
même
comme
plusieurs
notre
capacité
anti-blanchiment,
asset
Vos ambitions
dans
la promotion
de fonds
de
permettent
solutions
à chaque
qui
cabinet
ou
pierre-papier
avec Swiss
Life Reim.
fait le pari
des
gestion
avec
marche
bien », rajoute-t-il.
gros
la délégation
courtiers
Swiss
ou gros
Life propose
mesure
pour
ses
« Nous
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diquent duits.
de
de gestion
qui
bancaires
les
pour
Enfin,
pour
cabinets
de CGPI,
des fonds
dédiés
contrats
luxembour-
çaise,
d'assurance
également Au-delà elles
contrats
sur
de
prévoyance.
elles tendent financiers
souvent
luxembourgeois,
capitalisation,
voire Plus
à s'ouvrir
comme
des de
reven-
multi-pro-
l'assurance
proposent
de
vie
d'être
de
du crédit,
mandats
geois. Les
entre
plus
elles,
de faire la différence.
avons
aussi
conjuguées
vie aussi
frandes
contrats en
plus
récemment
encore,
à d'autres
produits
des comptes-titres
ou
groupe
une cellule
d'ingénieurs
patri-
c'est
notre
contrat,
mandats
le même
qui
nous avons propocelle de pouvoir
de gestion
au
sein
du
comme
au back office,
souvent
référents.
Croitre
capacité
issus
Autre
pourrait
d'une pour
société les
du
produits
Gresham
Banque
exemple
: Generali
se mettre
à dévelop-
de diversification.
Les « indépendantes et multifournisseurs de ces
plateformes
fournisseurs mais
bancaire naires
vient
etc.
accompagnateurs
toujours
à l'écoute
ténors
des
l'assurance
se sont
bâti
A commencer
au premier
comme
plan
une belle
place
par Nortia,
Crystal
de se rapprocher
multi-
de ces
On trouve
vie,
et
désor-
plateformes
aussi
d'autres
Partenaires
qui
de la plateforme
tant
cabinet
de
dans
leur
dans termes, les
de
au-delà
est
l'inté-
ajoutée
l'explique digitaux)
en
cabinets
et de les de
conseil».
passant de
outils
permet-
activité
le devoir
nombreux
Karine
aux CGPI des
(notamment
plateforme,
de
passant
l'accompagnement
comme
de sécuriser
à
quel
Sa valeur
: « Elles offrent
En d'autres
allant en
de CGPI,
produits,
surtout cabinets,
accompagner
accès
de produits
plateforme?
et services
Parte-
chacune
bancaires.
un
l'éventail
G ineste
CD
vie à l'immobilier
pour
rêt d'une
encore Solutions,
une palette
par les produits
des
ou
Primonial
l'assurance
réside de
Finaveo et
offrant
Mais
» multiproduits
multiproduits
indépendantes. acteurs
à être des
en restant
de
au soleil.
très
de la lutte
pour 2019 et après ?
notre
d'Axa Thema,
per des produits
les
des profils
chargée
une autre sur la fraude,
Renforcer
Banque
Intencial.
A côté
dont
une personne
partenaires.
: Axa
Patrimoine
en support
spécialisés
de mandats.... panel
des dont Nous
Comment est composée l'équipe de Vie Plus ? Nous avons 18 commerciaux et une dizaine de collabo-
à
digital, services d'ingénierie patrimoniale et financière, tutos et webinars, mais aussi notre proximité avec des actifs
auprès
ou aux
rateurs
managers
financier»
contrat.
être proches de chacun des cabinets qui travaillent avec nous, en adaptant nos services à leurs attentes,
Un
ou les verse-
pour leurs clients linéaires qu'avant.
évolue depuis le début. Récemment, sé une nouveauté très appréciée,
?
première
une offre très digitalisée
du «coaching
à leur disposition
L'autre
de nos partenaires.
groupements
pour
moniaux.
ne
combiner Quelle
essentiels
en ligne, les arbitrages
CGPI, de trouver des solutions les vies sont beaucoup moins
de Vie Plus ?
On constate
de Vie Plus ?
Notre conviction est de mettre à disposition une boîte à outils qui accompagne les CGPI. Je considère que notre
On sent une certaine position
de fabrique
sont des éléments
Nous avons en effet développé
une affaire
un encours
et fiabilité
nous. C'est aussi la fiabilité de ses services et son back office pour laquelle nous sommes d'ailleurs reconnus.
un total de 1 800 à 2 000 CGPI « actifs »,
c'est-à-dire
Vie Plus
Quelle est la marque
multi-solutions
dédiée aux CGPI. Elle se répartie
unités
commerciale
Vie Plus ?
Vie Plus est la plateforme comptant
directrice
par
une
CGPI
ont
services
d'ingé-
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nierie
patrimoniale
pourraient pour
les plus
Oradea
pas
petits
Vie,
soutien
et financière
peut-être
les
cabinets. CGPI
des experts
nierie
patrimoniale
Chez
l'objectif
Vie Plus, boite
l'instar forme
(voir
doublon
avec
Gauthier,
sa A
une
des groupements
cellule de
déjà
faire
ou des gros
cabi-
en plein
plateformes
plus
en
et
deviennent
plus
contrats
intervenir
» du
au
sortes
la gestion
d'assurance
quotidien
de
« middle
courante
vie
et
sion
notamment
ou mettant
marketing. des
des
des
récla-
arriver
directeur
chez
le projet
digitalisation
ou
et
chaque
pour
Clément depuis
« Le rôle d'une les outils
Tran,
plateforme
de demain
nération
DGA du groupe
avec
comme
pour
faire
MIF 2 et DDA.
Crystal
la nôtre
face
(Crystal
est d'essayer
de donner
des coûts
à la transparence
Certes,
Partenaires)
la transparence
arrive
aux
CGPI
et de la
rémuoù
au moment
les
ont
aussi
Lescat
des
Un
rachats
assureurs
un
septembre
moine
réunit
experts
» (voir
d'anila
le «Thema panel
(voir
interview
Axa Thema fortune
Generali
Patri-
son
«Club
de Sonia
de fortune,
CGPI
explique
Gestion de
2018).
tous
Lab»
de
innovations,
régulièrement
organise
rôle
par des événe-
qui chapeaute
2018
dans Gestion
des
et cultivent
un
sur des
n° 295
Nortia
ou les
certains
mois
début
en ligne
la patte.
rencontres:
réagir
long-
au tour
avec les cabinets
réunit
à la
depuis
Du côté
et d'information
ments
Fortune
de se généraliser.
totaux,
plateformes
proximité
a investi de
Si la course
désormais
titanesque.
mation
Sisouphan
qui
sur la souscription
encore
Pascal
CGPI et cour-
a commencé
en ligne
Paribas
les opéra-
( Gestion
2018).
c'est
services,
confiait
de l'activité
n° 298, décembre
Les
bien
transfor-
toutes
le bancassureur
17 M€ dans
partiels
de
de BNP
d'ici fin 2019 », nous
chantier
« Donner aux CGPI les outils de demain »
A l'instar
tions
trainent
outils gestion
en pleine
qui « va digitaliser
temps
la
services
sont
digitale.
arbitrages
•
de
Cardif
tiers
succes-
des
à un tel niveau
plateformes
mation
de
des CGPI.
versements,
