09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
Changer les règles du jeu pour transformer radicalement sa compétitivité et sa rentabilité !
MODELE DE L’OBSOLESCENCE ARTIFICIELLE
Obsolescence artificielle
Profit
Dommages sociaux et environmentaux
coûts
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
coûts La clé du renouveau face à la crise
Changer les règles du jeu ?
APPLE iphone 09/11/2017
NESPRESSO
Innovation de rupture organisationnelle
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
Innovation de rupture technologique
Innovation de rupture organisationnelle ?
Economie de fonctionnalité Vente de l’usage 09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
Permet : • d’associer compétitivité prix et hors prix • de dominer par la différenciation et par les coûts valeur, doublement !
DEFINITION : 2 composantes 1) Consiste à remplacer la vente du bien par la vente de l’usage du bien
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
2) Découple la valeur ajoutée de la consommation de ressources matérielles (énergie et matières premières)
Conséquence Pierre angulaire de l’économie de fonctionnalité :
09/11/2017
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La clé du renouveau face à la crise
Le non-transfert de propriété
Non-transfert de propriété =
Économie traditionnelle (vente du bien)
09/11/2017
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Économie de fonctionnalité
Service Produit
Ensemble intégré produit + services « système »
Vendeurs et clients sont adversaires
Vendeurs et clients sont partenaires
Partenaires = Gagnant – gagnant Relation sur le moyen long terme
Economie de fonctionnalité Partenaire gagnant
Partenaire gagnant clients
Vendeurs Perdant Energie & Energie & matières matières premières premières
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
Économie de fonctionnalité
Ensemble intégré produit + service « système »
Vendeurs et clients sont partenaires
Non-transfert de propriété = Économie traditionnelle Conception
Fabrication
Vente
Centres de coûts
09/11/2017
La clé du renouveau face à la crise
Centres de profit
Économie de fonctionnalité Conception
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
SAV
Fabrication
SAV*
Gestion fin de vie
Centres de coûts Vente de l’usage
Centre de profit
Gestion de l’ensemble du cycle de vie
Economie de fonctionnalité ? Illustration N°1 Michelin a « créé un pneu » réduisant la consommation de carburant de 11%. Problème : les clients (grands transporteurs routiers) ont refusé de payer plus cher. 09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
Michelin a dû changer de modèle économique pour protéger sa marge. Solution : • ne plus vendre les pneus • déléguer un technicien sur place • prenant en charge le cycle de vie du pneu • et faire payer les kilomètres parcourus
Economie de fonctionnalité ? Illustration N°1
- 70%, mais bandes de roulement renouvelées
= 20 pneus au lieu de 64 09/11/2017
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La clé du renouveau face à la crise
- 50% en consommation d’énergie & MP ! Pneu seul
Pneu + service
Durabilité
100
250
Prix
100
160
Consommation d'énergie et de matières premières
100
125
X6
Pour le client, le prix a baissé de 36%, les coûts internes disparus n’apparaissent pas dans cette valeur, la consommation de carburant a baissé de 11%.
Economie de fonctionnalité ? Illustration N°2 Safechem Les solvants chlorés sont utilisés pour dégraisser les pièces métalliques. Vague de protestation en Allemagne, rumeurs d’interdiction , marché est en déconfiture La filiale allemande de Dow Chemicals s’inquiète et cherche une solution. 09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
Les solvants chlorés n’apparaissent plus polluants : - Les quantités produites sont considérablement réduites - les opérateurs ne sont plus soumis aux vapeurs dégagés - le client n’a plus à gérer de déchets polluants
La clé du renouveau face à la crise
Economie de fonctionnalité ? Illustration N°2
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
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Dow chemicals
Safechem
activité fondée sur le chiffre d’affaires
activité fondée sur une valeur ajoutée chiffre d’affaires
réalisé sur un consommable
réalisée sur un produit durable associé à un service. Ceci a été possible par l’association d’un bien d’équipement.
En 5 ans, Safechem est passée d’une part de marché de 8% à 50%
Cœur de la compétitivité - prix et hors prix et de la rentabilité
09/11/2017
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Maximisation de la marge en 3 étapes
Processus de valeur ajoutée ‘’Equivalent système’’ Prix d’usage initial (TCO) (TCO) (Vente du bien) Produit 09/11/2017
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+ X
Prix de l’usage Par
Prix de l’usage par les économies d’énergie et de MP
Services Prix de l’usage par Services
Exemple de Safechem ‘’Système’’
+
Prix d’usage initial (TCO) (TCO) (Vente du bien)
Prix de l’usage Par
Produit 09/11/2017
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Prix de l’usage par Services
Prix de l’usage par les économies d’énergie et de MP 92% de solvant recyclé + récupération des bidons
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Services
• Protection de l’opérateur • prise en charge du déchet
Processus de valeur ajoutée ‘’Equivalent système’’ Prix d’usage initial (TCO) (TCO) (Vente du bien)
Prix de l’usage Produit
09/11/2017
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+ Par
Services Prix de l’usage par Services
Prix de l’usage par les économies d’énergie et de MP La norme ISO 20400 exige que l’on calcul le CCV (Coût du cycle de vie) ou LCC (Life cycle cost)
Processus de valeur ajoutée (+1 étape)
Revenu que le client ne verse pas mais que le vendeur reçoit
09/11/2017
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rc
Prix d’usage initial (TCO) (TCO) (Vente du bien
Prix de l’usage Par
Prix de l’usage par les économies d’énergie et de MP
Services Prix de l’usage par Services
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
Processus de valeur ajoutée (+1 étape)
09/11/2017
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Prix d’usage initial (TCO) (TCO) (Vente du bien
Prise en charge des externalités négatives environnementales et sociales, repérables sur un territoire
e Prix de l’usage Par
Prix de l’usage par les économies d’énergie et de MP
Services Prix de l’usage par Services
Exemple de Safechem Déchets = pollution = frais de traitement dépenses de santé frais juridiques
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
e
Prix d’usage initial (TCO) (TCO) (Vente du bien
Prix de l’usage Par
Prix de l’usage par les économies d’énergie et de MP
Services Prix de l’usage par Services
ADP et les territoires sous nuisance Problématique Les bailleurs sociaux recevaient les plaintes des locataires concernant le bruit. Ils devaient faire face aux nouvelles réglementations thermiques et à l’augmentation des prix de l’énergie. Solution 09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
ADP finance le triple vitrage pour réduire la nuisance due au bruit, … … ce qui contribue aux économies d’énergie.
Résultat ADP fournit l’accès au transport aérien (cœur de métier) sans la nuisance due au bruit.
= externalité négative sociale absorbée
Autolib Chaque voiture à moteur thermique mise sur le marché génère, en moyenne, 15.000 € de frais pour traitement de maladies respiratoires et cancers.
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
La subvention de la mairie de Paris est justifiée par - La réduction de la pollution (moteur électrique) - la réduction des nuisances sonores - la réduction du parc automobile
(Quand l’Etat verse 10.000 € de subvention pour achat de véhicule électrique, c’est aussi un investissement rentable)
= externalité négative environnementale absorbée
La chaîne de valeur, et la 09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
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"valeur en constellation"
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
Pouvoir de négociation des FOURNISSEURS 09/11/2017
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MENACE de NOUVEAUX ENTRANTS
PORTER 1
INTENSITE CONCURRENTIELLE
Pouvoir de négociation des CLIENTS
MENACE de produits de SUBSTITUTION
= analyse des rapports de force monde de gagnants-perdants
Chaîne de valeur séquentielle
Conception du pneu
Fabrication du pneu
Vente par le
Montage par le client
09/11/2017
Fabricant Fabricant Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
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Distributeur Utilisateur
Transformation du pneu usagé Autres … Gestionnaire de déchets Autres …
1. Chaque intervenant ajoute une contribution à la valeur ajoutée du précédent 2. La chaîne de valeur séquentielle ne tient pas compte de la phase d’utilisation
Valeur en constellation Oubli ?
Transformation Transformation du pneu usagé du pneu usagé 09/11/2017
Responsabilité juridique Montage Montage
Gonflage Gonflage
Roulage
Cours d’écoconduite
ventes Distrib
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
Rechapage
Fabrication du pneu
Recreusage
Conception La clé du renouveau face à la crise
La vente de l’usage s’élargit aux valeurs ajoutées d’autres contributeurs
Chaîne de valeur séquentielle SAFECHEM
Conception du solvant
Fabrication du solvant
Vente & livraison
Utilisation par le client
09/11/2017
Fabricant Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
Fabricant ou distributeur
Aspects techniques
Utilisateur
Aspects légaux Gestionnaire de déchets
1. Chaque intervenant ajoute une contribution à la valeur ajoutée du précédent 2. La chaîne de valeur séquentielle ne tient pas compte de la phase d’utilisation
Valeur en constellation Responsabilité légale du dirigeant / déchet dangereux Transfert du solvant sale à une entreprise habilitée traitement du déchet dangereux
= documentation légale + coût
produits dangereux
Nettoyage de pièces grasses
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau Livraison = relais de transport de croissance !
Responsabilité légale du dirigeant / opérateur
Conditionnement de produits dangereux
Conception
Fabrication du solvant
Chaque intervenant apporte une contribution à la valeur ajoutée globale sur l’ensemble du cycle de vie
La clé du renouveau face à la crise
Valeur en constellation Responsabilité légale du dirigeant / déchet dangereux Transfert du solvant sale à une entreprise habilitée traitement du déchet dangereux
= documentation légale + coût
produits dangereux
Nettoyage de pièces grasses
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau Livraison = relais de transport de croissance !
Responsabilité légale du dirigeant / opérateur
Conditionnement de produits dangereux
Conception
Fabrication du solvant
La clé du Le fournisseur absorbe la valeur ajoutée d’autres fournisseurs non renouveau face à la crise concurrents
Valeur en constellation CAS ORANGE Enjeu ou levier : Maîtrise de la relation client
Statut de banque
Orange achète 65% de Groupama Banque
Orange Money (service de paiement et de 09/11/2017 transfert d’argent)
Smartphone = convergence entre paiement à distance et paiement de proximité
Opérations bancaires (100% mobile ?)
Paiement pro
Vente de l’usage : le Orange Cash nouveau relais de croissance !
Mutualisation par les applications
La clé du renouveau face à la crise
Accès Internet (smartphones et tablettes = 50% +PC)
850 boutiques en France avec ouvertures >> agences bancaires
QUELLES SONT VOS EXTERNALITES ? QUELLE VA ETRE VOTRE VALEUR EN CONSTELLATION ? 09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
QUEL CUMUL DE VALEUR(S) ALLEZVOUS POUVOIR REALISER ? SI VOUS NE DESINTERMEDIEZ PAS, VOUS SEREZ DESINTERMEDIE !
Innovation de rupture organisationnelle ?
Economie de fonctionnalité Vente de l’usage
• compétitivités prix et hors prix associées • dominer par la différenciation et par les coûts 09/11/2017
+ synergies des services Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
valeur, doublement !
Rentabilité
MERCI !
[email protected] www.Sefior.fr
09/11/2017
Vente de l’usage : le nouveau relais de croissance !
La clé du renouveau face à la crise
Eric FROMANT Conseil en redéploiement stratégique +33 6 82 61 76 83
