Vers une autre conception de la vente ?

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Si vous con­sid­érez que vos ac­ tiv­ités de­vraient prendre plus rapi­de­ment de l’ex­pan­sion, ou si vous avez le sen­ti­ment que vos ré­sul­tats com­mer­ciaux sont in­ suff­isants, c’est le mo­ment de prendre le temps d’ex­am­iner sincère­ment votre ap­proche com­ mer­ciale.

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Mais at­ten­tion : la vente est un vieux do­maine pous­ siéreux, truffé d’inex­ac­ti­ tudes et d’in­co­hérences, 4

toutes sus­cep­ti­bles de plonger la per­sonne la plus équili­brée dans la con­fu­sion et l’in­cer­ti­tude.

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Faire la différence 6

Mais que vous cher­chiez à déve­ lopper de nou­ veaux clients ou à con­server ceux qui ex­is­tent, il pourrait être vital de faire la dif­ férence entre ce qui fonc­ tionne vrai­ment et les in­nom­brables mythes qui pol­luent ce sujet.

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L’essor in­dus­triel et com­mer­cial du siècle dernier a largement contribué au développement et à la modernisation du noble métier de la vente. Mais en même temps, il semblerait qu’une 8

grande partie de ses valeurs fon­da­men­tales ait disparu. Même le do­maine des sciences hu­maines s’est emparé du sujet, et reste à l’origine de plusieurs théories aujourd’hui largement répandues. C’est ainsi que ces dernières an­nées, s’est propagée une épidémie de tech­niques de ventes plus ou moins fumeuses, quelque­fois im­prat­ic­ a­bles, et ayant le plus sou­vent ten­dance à pro­duire l’effet in­verse de celui recherché.

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Car voilà, l’Homme n’est pas un animal de laboratoire. Il ne réagit pas à des stimuli de type ex­ci­ta­tionréflexe. Il pense, évalue, et génère des émo­tions et des sen­ti­ments !

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Et vous, par exemple, comment vous senti­ riez-vous, 12

face à un vendeur qui s’ef­forcerait de tirer profit de votre personne en ap­pli­quant sur vous les dernières tech­niques de vente, éventuelle­ment au détri­ment de vos véri­ta­bles be­soins ? Préfèr­eriez-vous subir pas­sive­ment un dis­cours mé­canique, très orienté vers des arguments préétablis, ou bien avoir le sentiment de com­mu­ni­ quer avec quelqu’un de sincère­ment in­téressé ? Les tech­niques de closing appliquées par un vendeur à votre encontre provo­quent-elles chez vous un re­gain de con­fi­ance ?

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ALORS, SI VOUS ARRÊTIEZ LES TECHNIQUES DE VENTE ?

Car dans le con­texte actuel et futur, vous aurez de plus en plus de mal à obtenir de bons ré­sul­tats en continuant de les util­iser !

Pourquoi ? Parce que tout le monde déteste se faire manipuler !

Le premier obstacle dans la vente, c’est la méfiance ! Bien que l’in­ten­tion de la plupart des vendeurs ne soit pas mal­hon­nête, un client aura malgré tout tendance à se méfier du fait de ses mauvaises expériences. Quelles sont les chances qu’il n’ait jamais été trompé au

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moins une fois par un vendeur ? Une approche de vente similaire à celles qui lui ont déjà causé du tort par le passé renforcera encore son sentiment de méfiance. Il y a vingt ans, l’on pou­vait en­core se per­me­ttre une ap­proche tech­ni­ ci­enne de la vente. Mais au­jourd’hui, la con­cur­rence est telle et le client si in­formé, qu’il (re)con­naît la plu­part des trucs et les fi­celles éculés du ven­deur. C’est pourquoi, lorsqu’un client fait face à ce dernier, il es­saie d’abord de se faire une idée de sa sincérité et de son hon­nêteté, deux des qual­ités vi­tales les plus recher­chées. En ré­sumé: pas de con­fia­ nce, pas de vente !

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Comme mentionné en préambule, 18

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peu de do­maines sont aussi mal com­pris ou au­tant truffés de fausses croy­ances que celui de la vente. Pour­tant, le monde du com­merce tout en­tier re­pose sur les per­for­mances et les échanges créés par les ven­deurs. Leur con­tri­bu­tion à la so­ciété toute en­tière est vi­tale. C’est pourquoi on doit les aider.

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Mais alors, si plus de techniques de vente ne contribuent pas à plus de résultats, que doit-on faire pour aug­menter son chiffre et son porte­feuille de nou­veaux clients ?

Saviez-vous que moins de 10% des vendeurs réalisent plus de 50% du C.A. mondial ?

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Les Top Vendeurs n’ont pas besoin de techniques de vente !

Ces Top Vendeurs ne sont pas des exceptions ou des surhommes. Ils ap­pliquent de façon na­turelle les lois fon­da­ men­tales qui con­duisent à la réus­site. Les principes clés qui régis­sent ce do­maine ex­is­tent réelle­ment. Ils peu­vent être iden­ti­fiés, ap­pris et maîtrisés. Et cela n’a rien à voir avec les tech­niques de vente.

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Un client déteste

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Faire acheter plutôt que vendre... Les excellents vendeurs ont compris une loi essentielle : un client déteste qu’on essaie de lui vendre quelque chose, mais par contre, il adore acheter. Hélas, statistiquement, moins de 10% des vendeurs savent comment procéder pour faire acheter et restent de très loin les meilleurs. Les 90% restants se contentent de "vendre" et continuent de vivre les mêmes difficultés.

que l’on tente de lui "vendre" quelque chose. Par contre, il adore acheter !

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Plus de 50% des affaires perdues auraient pu être sauvées !

Quand la crise ou les prix ont bon dos ! Une enquête sur plus de 10.000 vendeurs a révélé que plus de la moitié des différentes raisons d’échecs dans la vente, est directement liée à l’attitude du vendeur face à son client. Cela n’a rien à voir avec la crise ou les prix ! C’est

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ainsi qu’ignorants des mêmes erreurs fatales qu’ils répètent indéfiniment, ils continuent d’attribuer leurs contreperformances à des raisons logiques qui ne leur incombent pas. Hélas, beaucoup d’entreprises continuent malgré tout d’appliquer, sans le savoir, une approche de vente inadaptée, voire dépassée, et ne localise pas toujours dans ce domaine la source de leurs difficultés.

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C’est le moment de prendre le recul nécessaire ! 28

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Quelle que soit la nature de vos activités, il est vraisemblable qu’une grande part de votre succès, voire de votre survie, sera fondée sur les décisions que vous prendrez dans le domaine commercial. Aussi, cela vaut certainement la peine d’y regarder de plus près.

L’amélioration des performances commence d’abord avec la volonté et l’aptitude de recon­ naître ce qui les freine !

Adaptez votre approche de vente aux réalités du marché ! Pour au­tant, cela ne veut pas dire que tout ce que vous faites dans ce do­maine est in­cor­rect. Bien au con­traire. Sinon, vous n’ex­is­teriez plus depuis longtemps. L’essen­tiel pour vous est de garder ce qui est bon et de changer ce qui

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ne marche pas ou plus. Nous pou­vons vous aider à mettre en œuvre un véri­ table modèle de vente gagnant, entièrement fondé sur l’approche "terre à terre" des meilleurs vendeurs au monde. Si vous considérez que les résultats devraient être améliorés,

Amenez votre équipe à rejoindre le camp des Top Vendeurs !

c’est le moment d’adopter ou de renforcer l’état d’esprit et l’ap­proche unique des Top Ven­deurs. Nous pouvons vous y aider.

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Suivez un séminaire unique, et découvrez les principes clés qui ont été le point de départ d’une nouvelle ère pour beaucoup de professionnels, qui peuvent aujourd’hui se démarquer et se 32

battre d’une façon bien plus efficace.

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Formaxia a codifié et formalisé l’approche unique des vendeurs les plus performants au monde. Nous partageons ces données sous forme d’outils concrets au travers d’un séminaire très spécial de deux journées, réservé aux professionnels de la vente, comme au débutants. Et si dans votre métier, vous devez vendre alors que vous n’aimez pas

Plus de 60.000 professionnels

cela, ce séminaire changera à jamais votre point de vue sur

dans plus de 20 pays ont déjà

le sujet.

bénéficié de ce séminaire unique en son genre

Désolés ! Point de techniques secrètes, de formules magiques, de théories fumeuses, de techniques de vente réchauffées, ou de méthodes ésotériques. 34

Le séminaire L’Approche des Top Vendeurs fournit les lois naturelles et terre à terre de l’approche commerciale idéale attendue aujourd’hui par les clients. Que vous soyez indépendant, commercial, ou dirigeant, ce séminaire peut vous aider à rapidement booster vos performances. Et si vous êtes en train d’étudier un projet de formation plus important pour votre équipe, vous feriez mieux de venir nous tester avant de vous engager.

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L’Approche des Top Vendeurs Quelle est l’approche des meilleurs vendeurs en ce monde? 36

Comment atteindre l’excellence dans leur domaine et faire

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la différence auprès des prospects/clients ? Quel modèle de vente utilisent-ils, et comment le mettre en place dans votre entreprise ? Telles sont quelques unes des questions auxquelles répond ce séminaire. Une démarche qui s’inscrit non seulement dans une volonté de vous aider à réussir, mais qui aboutit également à une réflexion plus large de la pratique du métier commercial.

Vous ne verrez plus jamais la vente comme avant !

Après 20 ans de direction commerciale, je dois dire que vous avez surpris un "blasé" du sujet. Je décide de vous confier mon équipe sans aucune retenue P.C. Directeur Commercial

Merci ! Vous rendez la vente tellement plus hu-

consciences sur nos erreurs. Effectivement, nous ne voyons plus la vente comme avant ! V.L. Directrice du Développement

dans le monde des affaires. En tout cas, nous

Nous repartons bien plus confiants pour l’avenir et savons maintenant pourquoi nos marges ont fondu, et surtout quoi faire pour les rattrapper.

nous les adoptons dès demain. JF.R. PDG

M.H Chef des ventes & P.J. PDG

maine. Tout le monde y gagne. Quel dommage 38

Excellent ! Beaucoup de prises de

que ces principes ne soient pas plus applqués

Je ne pensais pas retirer autant d’enseignements en un séminaire. Contenu très riche, très intense, et surtout tellement différent de ce qu’on nous propose habituellement.

J’ai retrouvé ma commerciale transfigurée. Elle a plus vendu dans les 2 semaines qui ont suivi le séminaire, que dans les 6 derniers mois. Je ne sais pas comment vous avez fait. Dire que j’étais prêt à m’en séparer. Quel changement !

V.M. Commercial

H.F. Directrice Commerciale

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Nous délivrons des séminaires inter-entre­ prises à Paris , Bruxelles, Nantes, Strasbourg, Lyon, et Marseille. Les séminaires intra-entreprises sont fournis dans toute l’europe et dans les DOM-TOM sur demande. Vous trouverez notre calendrier en ligne sur notre site www.formaxia.com 40

où et quand ?

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+33(0)1.80.87.55.30 42

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[email protected]

Pour obtenir plus d'informations, ou pour connaître les dates de formation et les conditions d'inscription, n’hésitez pas à nous contacter :

ADRESSE 73 rue du Château Téléphone : +33(0)1.76.24.08.60 Télécopie : +33(0)1.76.24.08.24 Email : [email protected] Copyright 2015. Tous droits réservés. Toute reproduction, même partielle du contenu ou des éléments graphiques, est interdite. Formaxia et Bâtir un Modèle de vente gagnant sont des marques déposées utilisées avec l’autorisation de leurs propriétaires respectifs. Formaxia SAS. RCS Nanterre 809522725

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