MARCHE  DU  JARDINAGE       Diapo  2   Introduction  :       Le  jardinage  est  l'art  et  la  pratique  d'entretenir  les  jardins  et  de  maintenir  les  végétaux  qui  y  sont   plantés  dans  des  conditions  idéales  pour  leur  développement.     La  pratique  du  jardinage  consiste  à  cultiver  dans  un  lieu,  généralement  clos  et  à  l'extérieur,  des   végétaux  ;  des  fleurs  en  pots  ou  dans  des  parterres,  des  arbres  et  arbustes  d'agrément,  des  légumes  au   potager,  des  arbres  fruitiers  dans  le  verger  et  d'autres  végétaux  comme  par  exemple  des  plantes   condimentaires  ou  médicinales.    Cette  pratique  permet  d'obtenir  d'une  part,  un  effet  esthétique  et  donc  d'agrément  et  d'autre   part,  répond  à  un  besoin  pour  l'alimentation,  mais  dont  le  but  économique  reste  dans  la  plupart  des  cas   secondaire.           1)  L’analyse  de  la  demande  depuis  2000     Diapo  3     Le  marché  du  jardin  a  été  estimé  à  5  425  millions  d'euros,  chiffre  qui  tient  compte  des  marchés   connexes  liés  à  l'activité  de  jardinage.     L’évolution  de  la  démographie  française,  des  modes  de  vie  et   des  valeurs  sociales,  font  que  les  ventes  d'articles  de  jardin  devraient  connaître  une  croissance  soutenue   en  volume  dans  les  prochaines  années.     Les  prescripteurs  :  les  décorateurs  d’intérieur  qui  s’attaquent  à   l’esthétisme  extérieur,  les  passionnés  de  jardinerie,  les  retraités.     Les  leaders  d’opinion  :  Les  médias  avec  les  magazines  spécialisés  mais  aussi  avec  les  émissions   dédiées  au  design  extérieur.       Les  associations  :  Les  clubs  de  jardinage.       Les  médias  :  la  publicité  presse  et  télévisée.         Les  Français  se  sentent  concernés  par  cet  «  art  de  vivre  »  car  il  y  a  un  véritable  souhait  de   prolonger  l’ambiance  de  la  maison  au  jardin.  On  retrouve  aujourd’hui,  chez  les  Français,  un  véritable   prolongement  de  la  maison.  Les  ménages  veulent  se  sentir  aussi  bien  à  l’intérieur  de  chez  eux  qu’à   l’extérieur.  Le  marché  de  la  décoration  a  également  beaucoup  influencé  les  Français  à  accorder  une  réelle   importance  à  leur  Jardin  car  la  notion  d’esthétisme  est  de  plus  en  plus  présente  dans  notre  société.  On   retrouve  chez  les  consommateurs  une  réelle  envie  de  «  retour  à  la  nature  »  et  de  changement  des   mentalités  concernant  l’environnement.  Sur  ce  marché,  les  demandeurs  sont  principalement  des   jardiniers,  c'est-­‐à-­‐dire,  des  personnes  passionnées  qui  souhaitent  améliorer  leurs  cadres  de  vie.       Diapo  4     En  France,  83%  des  ménages  ont  à  leur  disposition  un  espace  de  jardinage     et  60  %  des  foyers  jardinent  leurs  espaces.  Il  faut  également  savoir  que  4  Français  sur  5  possèdent  des   plantes  d'intérieur  et  que  6  sur  10  font  pousser  des  plantes  sur  leurs  balcons  ou  sur  leurs  terrasses.     Comme  le  bricolage,  le  jardinage  est  une  activité  de  plus  en  plus  pratiquée.  La  majorité  des   Français  affirment  jardiner  souvent,  qu’ils  vivent  dans  une  maison  individuelle  en  campagne  ou  alors  en   ville  dans  un  appartement  avec  balcon.       En  effet,  on  remarque  une  différence  entre  acheteur  et  consommateur  qui  constitue  les   principaux  demandeurs.  Le  consommateur  est  une  personne  qui  va  acheter  le  produit  et  va  l’utiliser  à   titre  personnel  (utilisation  de  bien  ou  service  à  titre  personnel).  Et  un  acheteur  peut  être  à  la  fois   consommateur  et  acheteur,  car  ce  dernier  peut  acheter  le  produit  pour  une  autre  personne  ou  alors  le   consommer  à  des  fins  personnelles.       En  ce  qui  concerne  le  jardinage,  les  acheteurs  de  produits  liés  à  la  jardinerie  sont  principalement   des  consommateurs.  En  effet,  73%  des  possesseurs  de  jardin  utilisent  des  outils  lorsqu’ils  pratiquent  leur   activité.     Les  principaux  consommateurs  sont  constitués  par  :    •  83%  des  ménages  Français  qui  ont  à  leur  disposition  un  espace  jardinage  dans  leur  résidence  principale.      •  et  notamment  les  personnes  vivant  en  ville  possédant  des  plantes  d’intérieur.    

  Les  motivations  principales  pour  jardiner  :  pour  la  majorité  des  français  la  principale  motivation   de  s’occuper  de  leur  jardin  est  une  motivation  esthétique  :  la  beauté  du  cadre  de  vie  doit  se  fondre  avec  la   découverte  de  la  nature  (opinion  de  66,8%  des  possesseurs  de  jardin).  Certains  voient  à  travers  le   jardinage  une  activité  agréable  et  délassante  développant  l’ensemble  des  sens.  Cette  approche  séduit  les   jardiniers  en  quête  de  sensations  pures  et  naturelles.       Diapo  5     Si  l’on  devait  faire  un  portrait  type  du  jardinier,  on  dirait  que  le  jardinier  est  principalement  une   femme  !  En  effet,  66%  des  femmes  déclarent  réaliser  au  moins  une  activité  de  jardinage  dans  l’année   (Source:  Castorama/Ifop  2004).       La  jardinière  est  principalement  en  couple  (7/10)  et  est  principalement  âgée  de  50  à  64  ans.  Il  est   bon  de  savoir  que  l’attrait  du  jardinage  se  développe  davantage  à  partir  de  30  ans  et  que  la  proportion  de   jardiniers  est  la  plus  grande  à  l’Ouest  de  la  France.       En  effet,  malgré  la  crise  actuelle,  le  jardinage  reste  l’un  des  premiers  postes  d’équipement  des   ménages.       Les  produits  liés  à  l’aménagement,  à  la  décoration  et  au  jardinage  tirent  la  croissance  du  marché.   Le  marché  du  jardinage     a  réalisé  à  lui  seul  +  3,4%  de  croissance  en  2007.       Le  jardinage  peut  être  considéré  comme  un  moyen  de  retrouver  une  relation  plus  harmonieuse   avec  la  nature,  mais  contribue  aussi  au  bien-­‐être  de  l’individu,  pour  les  personnes  qui  sont  à  la  recherche   d’évasion  et  de  nature.       Selon  66,8%  des  Français,  le  jardinage  c’est  une  façon  de  redécouvrir  la  nature  et  64,9%  des   Français  pensent  que  le  jardinage  est  une  activité  agréable  et  délassante  (Source  :  SIMM  2006).       L’activité  du  jardinage  séduit  beaucoup  les  personnes  qui  sont  à  la  recherche  de  sensation  pures   et  naturelles,  notamment  les  citadins  d’aujourd’hui  qui  sont  majoritaires  et  qui  passent  une  grande  partie   de  leur  temps  dans  des  bureaux,  avec  vue  sur  d’autres  bâtiments,  car  la  nature  permet  de  se  relaxer  et  de   développer  tous  les  sens  :     -­‐la  vue,     -­‐l’odorat,     -­‐le  toucher,     -­‐l’ouïe     -­‐et  le  goût.       Cette  approche  pluri  sensorielle  séduit  un  grand  nombre  de  jardiniers.  Aujourd’hui,  la  génération   «  baby  boom  »  se  retrouve  pour  la  plupart  à  la  retraite.  Or,  cette  génération,  beaucoup  plus  «  manuelle  »   que  celle  d’aujourd’hui,  passe  plus  de  temps  chez  elle,  et  aménage  donc  de  mieux  en  mieux  son  intérieur.   Et  consacre  donc  plus  de  temps  au  maintient  de  son  jardin.       En  effet,  les  2/3  des  jardiniers  ont  d’ailleurs  entre  50  et  64  ans.  Afin  de  réaliser  leur  désir   d’aménagement  extérieur  les  Français  se  rendent  dans  les  Grandes  surfaces  de  Bricolage  ou  les  Grandes   surfaces  de  jardinage.  Mais  lors  de  l’acte  d’achat  le  consommateur  va  tenir  compte  de  plusieurs  choses   comme  le  prix,  la  manière  dont  il  faut  entretenir  certaines  plantes,  la  saison  et  ils  cherchent  à  savoir  si  les   plantes  sont  sous  le  label  BIO  car  les  ménages  se  veulent  écolos.       De  plus  en  plus  de  femmes  pratiquent  le  jardinage,  elles  sont  passées  en  5  ans  de  65%  à  72%.  

Le  budget  moyen  consacré  au  jardinage  est  de  l’ordre  de  256€.  Les  acheteurs  sont  les  ménages,  mais   ils  sont  aussi  consommateurs,  ainsi  en  2007,  61,7  %  des  Français  possèdent  un  jardin.     Selon  une   analyse  réalisée  par  téléphone  du  1er  Mars  au  2  Mars  2006  auprès  de  367  femmes  âgées  de  21  à  64   ans  et  des  488  hommes  âgés  de  18  ans  et  plus,  ils  réalisent  au  moins  occasionnellement  des  activités   liées  au  bricolage.  Les  produits  biologiques  représentent  environ  10  %  du  marché,  mais  ils  sont  voués   à  se  développer  de  manière  importante,  car  les  prix  et  l'efficacité  des  produits  sont  aujourd'hui  égaux   aux  produits  conventionnels   Diapo  6   2)  L’analyse  de  l’offre  depuis  2000    

  A-­‐ Les  produits  et  différents  segments   Huit  segments  se  partagent  le  marché  du  jardin  amateur  :   -­‐Végétaux   -­‐Outillage  (motoculture,  outillage  à  moteur  ou  à  main)   -­‐Clôtures  et  protection  bois  plastique   -­‐Aménagement  hors  clôtures  (aménagement  et  décoration  de  jardin,  loisirs…)   -­‐Mobilier  de  jardin,  barbecue   -­‐Contenants  (poteries,  accessoires,  suspensions…)   -­‐Produits  de  jardin   -­‐Equipements  consommables  (arrosage,  pulvérisation…)  

Ventes  

Autres   26%  

Mobilier  de  jardin   9%   Clôtures  et   aménagements   16%  

    Critères  de  choix  pour  le  jardinage  :  diapo  7  

Végétaux   27%  

Oupllage   22%  

 

Mulpfoncpons   6%  

La  marque   5%  

L'innovapon   1%  

La  durée  de   garanpe   3%   La  facilité  d'usage   21%  

Le  faible  niveau   sonore   6%  

Les  normes   de  sécurité   10%  

L'esthépque,  le   design   1%  

Economique,  pas   cher   10%  

La  robustesse   21%   La  facilité   d'entrepen   16%  

    Pour  la  population  le  jardinage  c’est  :  diapo  8   -­‐ -­‐ -­‐ -­‐ -­‐ -­‐ -­‐

66.8%  :  Une  façon  de  redécouvrir  la  nature   64.9%  :  Une  activité  agréable  et  délassante   64.3%  :  Le  meilleur  moyen  d’avoir  des  fruits  et  légumes  frais   53%  :  Une  façon  de  retrouver  les  gestes  essentiels   49.8%  :  Un  moyen  de  faire  des  économies   25.5%  :  Une  contrainte  nécessaire   19.7%  :  Une  passion,  investir  beaucoup  d’argent  

Le  domaine  du  jardinage  est  un  marché  tout  à  fait  libre,  dans  lequel  un  grand  nombre   d’entrepreneurs  est  actif.  Les  exigences  minimales  relativement  basses  (du  moins  à  des  niveaux   professionnels  modestes)  attirent  de  nombreux  entrepreneurs  dans  cette  branche.  Cela  conduit   d’autre  part  à  une  grande  concurrence,  à  un  roulement  élevé  et  à  la  fermeture  de  nombreuses   entreprises.   Le  secteur  du  jardinage  souffre  d’un  caractère  extrêmement  saisonnier  :  en  automne  et  au   printemps,  la  quantité  de  travail  est  élevée  pour  renouveler  et  rafraîchir  les  jardins  ;  en  été,  il  y  a  du   travail  de  maintenance  et  d’arrosage  réguliers  (par  exemple,  il  faut  tondre  les  gazons  une  fois  par   semaine),  et  en  hiver,  la  quantité  de  travail  est  généralement  réduite.  En  conséquence,  de   nombreuses  entreprises  effectuent  un  ‘reclassement  professionnel’  dans  une  autre  branche  pendant   les  mois  d’activité  faible.   Voici  une  liste  partielle  des  domaines  possibles  d’opération  dans  les  entreprises  :  diapo  9   -­‐Jardinage  extérieur  ou  intérieur  de  maisons  individuelles  ou  de  bâtiments  collectifs.  

-­‐Jardinage  extérieur  ou  intérieur  d’organismes  publics,  de  compagnies  commerciales  ou  d’usines   industrielles.   -­‐Jardinage  hydroponique.  (La culture hydroponique ou hydroponie, est une culture de plantes hors-sol. Elle vient du grec ponos : effort et hydro : eau. Irrigué grâce à une solution riche en sels minéraux et nutriments, les plantes sont disposées sur un substrat inerte tel que du sable, de la pouzzolane, des billes d’argile…)

-­‐Jardinage  municipal  des  principales  artères,  jardins  publics  et  municipaux.  Il  est  en  général  conseillé   de  se  concentrer  sur  deux  ou  trois  domaines  dans  lesquels  l’entrepreneur  est  capable  d’opérer  le   mieux  et  qui  correspondent  aux  besoins  du  public  visé  auquel  il  envisage  offrir  ses  services.   De  plus,  on  peut  classer  les  clients  potentiels  dans  quatre  principaux  groupes  :  diapo  10   -­‐Clients  privés  :  le  travail  vis-­‐à-­‐vis  de  ce  groupe  consiste  surtout  en  planification  et  entretien  de  petits   jardins.  La  fréquence  et  le  genre  de  travail  est  généralement  déterminé  par  le  type  de  jardin  et  les   exigences  du  client.   -­‐Organismes  :  Ces  clients  comprennent  des  organismes  publics  et  privés  qui  ont  besoin  de  l’entretien   régulier  de  grands  terrains.  La  prise  de  contact  se  fait  généralement  par  appel  d’offre  et  le  travail  se   fait  par  des  contrats  d’ensemble.  Le  travail  vis-­‐à-­‐vis  d’un  tel  client  exige  la  possibilité  de  donner  des   garanties,  des  preuves  de  capacités  et  d’expérience  professionnelles  et  une  structure   organisationnelle  adéquate  .   -­‐Entrepreneurs  de  construction  :  Ces  clients  demandent  surtout  la  planification  et  la  création  de   jardins  dans  les  projets  de  construction  qu’ils  édifient.  L’engagement  est  en  général  seulement  pour   l’édification  d’un  projet.   -­‐Les  architectes  paysagistes  et  agronomes  qui  n’emploient  pas  leurs  propres  équipes  de  travail.     B-­‐ La  distribution  diapo  11     La  distribution  peut  se  diviser  en  deux  grandes  catégories  :   -­‐les  circuits  spécialisés  :  avec  plus  de  la  moitié  du  total  du  marché.   -­‐Les  circuits  généralistes  ou  multi  spécialistes  (grande  distrib,  VPC).   Les  grandes  surfaces  debricolage  restent  le  premier  circuit  de  distribution.  Toutefois,  les  jardineries   les  suivent  de  près  ainsi  que  les  hypers,  supers  et  autres  généralistes.  Le  reste  du  marché  est  réparti   équitablement  entre  les  autres  circuits  de  distribution.   A  noter  que  la  vente  dans  le  marché  du  jardinage  est  beaucoup  plus  importante  de  mars  à  mai.  

Ventes  directes,   VPC   6%   Spécialistes   motoculture,   électriciens   11%  

Ventes  

Magasins  de  détail   8%   VPC   3%  

Grandes   surfaces  de   bricolage   22%  

Lisa  et  autres   spécialistes   14%  

Jardineries   19%   Hypers,  supers  et   autres  généralistes   17%  

 

On  peut  acheter  tout  l’équipement  nécessaire  pour  le  travail  lui-­‐même,  pour  créer  des  jardins   (ordinateurs  d’arrosage,  système  d’arrosage…)  et  pour  sa  maintenance  régulière  auprès  des  grands   fournisseurs  et  ainsi  qu’auprès  de  dizaines  de  petits  importateurs  et  différents  grossistes.   Au  moment  de  l’achat  d’outils  mécaniques  (scie,  tondeuse  à  gazon,  cisailles…),  il  faut  vérifier  qu’il  est   possible  d’éventuellement  les  faire  réparer  et  obtenir  des  pièces  de  rechange  d’une  manière   régulière.  Ce  service  est  normalement  fourni  par  le  magasin  qui  les  a  vendus  et/ou  par  les  fabricants   ou  les  importateurs.   On  peut  acheter  les  plantes  auprès  de  deux  sortes  de  fournisseurs  :  les  cultivateurs  ou  les   pépiniéristes.     Le  jardinier  débutant  doit  tenir  compte  de  la  difficulté  à  trouver  des  clients.  Le  prix  constitue  un   élément  appréciable,  la  plupart  du  temps  déterminant,  pour  le  choix  par  les  clients  du  jardinier  qui  va   accomplir  le  travail.  La  plupart  des  jardiniers  débutants  doivent  faire  des  compromis  concernant  le   prix  qu’ils  vont  prendre  pour  faire  différents  travaux.  Il  vaut  même  mieux  parfois  accepter  un  bas  prix   dans  le  but  d’attirer  d’autres  clients.  Plus  les  clients  seront  contents  du  prix  pour  la  qualité  du  travail   et  du  service  qu’ils  reçoivent,  meilleures  seront  les  chances  que  le  nombre  de  clients  augmentent.   Les  clients  privés  paient  généralement  une  fois  par  mois  pour  tous  les  travaux  de  maintenance  et/ou   d’amélioration,  de  replantage  accomplis  au  cours  du  mois.  Pour  les  clients  commerciaux  et  les   organismes,  les  paiements  se  font  selon  les  termes  conclus  par  avance  (en  général  courant  plus  d  e30   jours),  d’après  une  facture  établie  une  fois  par  mois.   Dans  les  appels  d’offres,  des  conditions  spécifiques  sont  établies  pour  l’appel  d’offre  et  les  paiements   s’effectuent  selon  ces  conditions.   Marketing  :  diapo  12  

Pour  que  le  public  visé  connaisse  l’entreprise  et  puisse  l’appeler,  il  faut  continuellement  faire  de  la   publicité.  Il  est  possible  de  la  faire  par  divers  moyens,  parmi  lesquels  :   -­‐L’annuaire  téléphonique  professionnel,  les  revues  professionnelles,  l’annuaire  téléphonique   spécialisé  pour  le  jardinage,  distribution  de  tracts  publicitaires  dans  les  boîtes  aux  lettres.   -­‐Envoi  de  lettres  aux  directeurs  de  la  maintenance  et  intendants  dans  les  administrations.   -­‐Distribution  de  divers  produits  de  publicité.   -­‐Placement  de  pancartes  dans  les  jardins  qui  ont  été  établis  ou  qui  sont  entretenus  par  l’entreprise.   -­‐Inscriptions  sur  les  véhicules  de  l’entreprise  et  sur  les  vêtements  de  travail.   -­‐Dossier  de  travail  :  le  dossier  de  travail  est  le  prospectus  du  jardinier,  y  compris  les  détails  sur  ses   compétences  professionnelles,  ses  aptitudes,  son  expérience,  ses  ouvriers  et  ses  capacités,  une   présentation  de  ses  meilleures  œuvres  et  les  mieux  réussies.  Il  est  conseillé  de  préparé  le  dossier   avec  l’aide  d’un  professionnel.  Le  dossier  est  destiné  à  être  distribué  aux  clients  comme  matière   publicitaire.   -­‐Approche  des  bureaux  de  conception  paysagiste  et/ou  les  architectes  afin  d’effectuer  pour  eux  des   travaux  en  sous-­‐traitance  (prouver  ses  aptitudes  et  une  expérience  antérieure).   -­‐Une  autre  possibilité  d’entrer  dans  cette  branche  consiste  à  acheter  une  clientèle  existante  d’un   jardinier  se  retirant  de  la  branche.  Le  prix  habituel  se  monte  à  un  chiffre  d’affaires  mensuel  pour  les   clientèles  actives.  Cela  comporte  un  risque  qui  peut  être  dissimulé  dans  les  raisons  de  la  retraite  de   l’ancien  jardinier,  qu’il  faut  soigneusement  vérifier.   Les  services  proposés  en  jardinage  et  jardineries  en  France  :   Les  services  en  magasin  :  Avec  17  services  proposés,  c’est  Jardiland  qui  semble  en  tête  des  offres  de   services.  Ils  sont  aussi  variés  que  l’échange,  la  reprise  d’excédents,  l’analyse  de  la  terre,  le  rempotage   des  plantes  en  magasin  ou  le  service  livraison.  Par  ailleurs  plusieurs  enseignes  proposent  des   formations  au  jardinage  et  à  l’aquariophilie  de  façon  hebdomadaire.  Gratuites  jusqu’à  présent,   Botanic  pourrait  les  rendre  payantes  afin  de  ne  pas  ‘pénaliser’  les  magasins  de  l’enseigne  par  rapport   à  la  concurrence.  De  plus,  Jardiland  lui  est  ouvert  tous  les  dimanches  et  ce  toute  la  journée.   Les  journaux  d’enseigne  :  Ils  adoptent  des  formules  variées.  L’enseigne  Cap  Vert  propose  un  journal   mensuel  distribué  en  boîtes  aux  lettres  et  disponible  gratuitement  en  magasin.  On  y  trouve  des   informations  sur  les  choses  à  faire  pendant  le  mois,  un  zoom  sur  une  ou  plusieurs  variétés  de  plantes   ainsi  qu’une  présentation  de  nouveaux  produits.  Chez  Botanic,  le  journal  est  envoyé  aux  clients   fidèles.  Le  respect  de  la  nature  n’est  pas  oublié  puisque  l’impression  du  journal  se  fait  sur  papier   recyclé.  Le  journal  comporte  uniquement  des  informations  ‘objectives’  sur  des  sujets  plutôt  pointus   et  présente  les  thèmes  saisonniers  mis  en  œuvre  en  magasin.  Prix  ou  publireportages  en  sont  bannis.   Les  sites  internet  :  Tandis  que  Gamm  Vert  propose  uniquement  un  site  privé  destiné  à  ses   fournisseurs,  Jardiland,  Botanic  ou  Truffaut  misent  beaucoup  sur  leur  site  grand  public.  On  y  retrouve   les  mêmes  grandes  rubriques  (présentant  l’enseigne  et  les  magasins),  mais  on  peut  y  voir  aussi   quelques  différences  notoires  sur  la  manière  d’aborder  l’internaute.  

C-­‐ Les  actions  de  communication  des  offreurs/distributeurs  diapo  13   En  2006,  les  IP  (investissements  publicitaires)  du  secteur  jardinage  se  concentrent  essentiellement   sur  la  télévision    et  la  presse  magasine  qui  reste  le  premier  media  investi.   Les  IP  de  la  presse  magasine  sont  ceux  qui  progressent  le  plus  entre  2005  et  2006.  Internet  passe  de   12000€  à  130000€  sur  la  même  période  avec  3520000  €  investis.   En  revanche,  la  télévision  et  la  radio  sont  moins  investis  par  les  annonceurs  du  secteur  jardinage.   Alors  que  l’affichage  est  stable  à  la  baisse,  Internet  semble  être  le  media  qui  progressera  le  plus  en   valeur.  

EvoluGon  des  invesGssements  plurimedia  du   segment  jardin  en  millions  d'euros   2003  

2004  

2005  

48.29   37.65  

36.23  

17.82  18.28   15.15  

16.26  14.56   12.9   5.1   4.53   6.9  

Presse  

Affichage  

Television  

Radio  

3.52   1   2.53   Internet  

   

  Conclu  diapo  14   La  concurrence  dans  la  branche  du  jardinage  est  dure,  à  cause  de  la  facilité  relative  d’ouvrir  une   entreprise  de  ce  genre.  Avant  d’investir  dans  une  nouvelle  entreprise,  il  est  conseillé  de  vérifier  la   quantité  d’entreprises  semblables  dans  le  voisinage,  s’il  existe  un  public  cible  ayant  besoin  de  travaux   de  jardinage  et  ne  les  reçoit  pas  d’une  autre  société.   Cela  est  valable  tout  aussi  bien  pour  les  clients  privés  que  les  clients  commerciaux  et  les  organismes.   Les  appels  d’offres  exigent  une  plus  grande  préparation,  outre  la  connaissance  de  la  branche,  les   connaissances  professionnelles  et  l’examen  des  concurrents,  pour  obtenir  le  marché,  il  faut  en   examiner  la  rentabilité,  analyser  les  capacités  et  les  souhaits  du  client  et  des  concurrents,  et  surtout   être  prêt  à  compléter  l’outillage  et  à  fournir  des  garanties.